《三十六計·第三十四計·苦肉計》原文與評析

第三十四計　苦肉計[1]

苦肉計

【原文】

人不自害，受害必真；假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。

——《合廬內傳·第四》

【譯文】

任何人都不愿遭到傷害，受到傷害必定令人置疑；我以假作真，并使敵相信是真而不假時，離間計謀就可以實現。因而，要善于迎合敵營內之同情心理，順勢進行活動。

【評析】

苦肉計，就是先把自己折磨一番，利用血淚去爭取接近敵人，暗地里陰謀顛覆。

苦肉計出自《吳越春秋》卷二《合廬內傳·第四》：要離自愿斷右臂，取得吳王僚的兒子慶忌的信任，得以接近慶忌，最后殺死慶忌，為吳王闔閭除去一大障礙。這是典型的以自殘自害的方式，取“信”于敵以達到自己的戰略目的。古時也還有王佑斷臂和“周瑜打黃蓋，一個愿打一個愿挨”的故事。

苦肉計的特點是，為了取“信”于敵人（其實是欺騙敵人），進行自我殘害，以奪取戰爭全局性勝利的計謀。

懷疑，是人們普遍容易產生的一種心理。大凡在對某一情況尚未確實弄清以前，總難免會具有某種懷疑心理。這種懷疑心理制約著人們的行動和決策。因此，在用兵打仗這樣直接關系著千萬人生死的活動中，如何運用計謀使得敵方主將對某事某人的懷疑心能由淺入深；與之同時又使得他對另外的人，另外的事的懷疑心能由深而淺，直至由懷疑變為信任，這自然是很不容易的，然而這卻正是苦肉計的妙用所在。

此計是用自我傷害的辦法取信于敵，以便進行間諜活動的一種計謀。“人不自害”是人們習慣的心理定勢。苦肉計就是利用這一心理定勢，造成受迫害的假象，以迷惑和欺騙敵人，或打入敵人內部，對敵人進行分化瓦解。

苦肉計的含義如下：

一、騙取信任。“惻隱之心，人皆有之。”如果把自己傷害得非常痛苦和可憐，就會博得對方的同情，取得對方的信任。

二、離間敵人。用自我傷害的辦法打入敵人內部，暗中進行離間分化活動，達到出奇制勝的目的。

三、激勵士卒。故意留出破綻，使敵人獲得暫時或局部的勝利，以此激勵士卒奮起反抗，決一死戰。這就是人們常說的“哀兵必勝”。

四、欲取先予。自己先做出一定犧牲，撈取資本后，便可獲得更大的利益。

五、加害于人。暗中自害，并加以偽裝，然后嫁禍于人，使別人因此受到懲罰。雙方對壘，無論哪一方都想爭取敵將歸降。降將如果沒有血作見證，很難得到對方信任，苦肉計就是起這個作用。

但是這一計策不到萬不得已，盡量不用。因挨了打，只是事情的開始，還沒有成功的把握，萬一被對方識破，豈不是白白挨了一頓毒打，甚至會因此而喪命。

所以，苦肉計不可貿然使用，做得不周密的時候往往會弄巧成拙。偷雞不成，反會蝕把米。

苦肉計其實是一種特殊作法的離間計，就是假意裝作自己內部有矛盾，造成矛盾激化的假象，再派人裝作受到迫害，利用敵人的錯覺而打入敵方，然后借機鉆到敵人的心臟中去，進行間諜活動。凡是派遣同己方有矛盾的人去迷惑敵人，不論是作為內應，還是約定共同協作配合的，均須嚴密策劃，謹慎使用，否則很難奏效。

古今苦肉計，老少皆知的要算“周瑜打黃蓋，一個愿打，一個愿挨”。這可以算是中國最有名的苦肉計了。

人生智謀例說

程嬰兩命救孤兒

春秋時代，晉景公專寵屠岸賈。屠與重臣趙朔爭權奪勢。

一天夜里，屠岸賈帶領著兵馬秘密包圍了趙家所住的下宮。兵士們沖進趙家，殺了個天昏地暗，雞犬不留。

趙朔的夫人是宮中成夫人的女兒，大屠殺時正好回娘家。聽到九族被滅的消息便跑到成夫人的宮中藏了起來。

有一天，趙朔的心腹門客公孫杵臼碰到了趙朔的好友程嬰，便問道：“趙大夫已被人殺了，你怎么還有臉活著呀！”

程嬰小心地對他說：“你有所不知，趙大夫的妻子，身有遺腹之子，如果生下來的是個男孩子，我將把他撫養成人。如果生下來的是個女孩，我再去死也不遲啊！”

過了不長時間，趙朔的夫人果然生了個男孩。

這一天，宮外傳來一陣叫喊聲，有宮女跑來說：“不好了！夫人！屠將軍帶著人，來宮中要人了。他們要殺趙公子啊！”

宮中一時亂成一團。這時趙夫人將剛生下來的兒子，藏在褲腰之中，她對天祈禱：“如果老天叫趙氏宗族絕子斷根，那你就大聲哭吧！如果不該斷子絕根，你就不要出聲！”

士兵們把宮中里里外外一連搜了幾遍，什么也沒有搜到，只好走了。

第二天，公孫杵臼找到了程嬰。兩人秘密商議了救趙氏孤兒的苦肉計。幾天之后，公孫另找了一個嬰兒，用上等綢緞包了起來，由公孫帶到山里藏了起來。

此時，正好屠岸賈發出了布告，有知趙氏孤兒下落者，賞金千兩。程嬰看到布告，認為機會來了，便跑到屠岸賈的軍營里說：“你們給我一千兩黃金，我可以告訴你們趙氏孤兒在什么地方？”

眾將都知道他是趙大夫的好友，不相信。有人問道，“難道你沒有立趙氏孤兒的想法嗎？”

程嬰說：“有想法有什么用，我已經沒有這個能力了，只好做一個不肖之人了。”

眾人于是便相信了他，隨他到山里去捉住了公孫杵臼。

公孫杵臼假裝大罵：“程嬰，你這個小人啊！過去下宮之難你沒有死啊，你我共謀撫養趙氏孤兒，可是今天你又出賣了我！就是趙氏孤兒難繼王位，你也不能如此無情無意啊！”說著便大哭起來。接著公孫杵臼便又哭著說道：“老天呀，這孩子有什么罪啊！讓我死吧，讓他活下去吧！”

眾將兵聽了，一擁而上，亂刀之下將公孫杵臼和那個假公子砍成了兩團肉泥。聽說趙公子已經死了，屠岸賈這才放下心來。

程嬰撫養趙氏孤兒15年，起名趙武。

后來，晉景公得了大病，請人到宮中占卜，卜辭上說：“大業之后，有志未遂者要重新起來！”

景公大驚，問身邊的人：“這是什么意思？”

他身邊的人告訴他：“趙氏子孫要為全家報仇。”

“趙家不是已經死光了嗎？”

“趙家還有子孫！”

景公一聽，馬上叫程嬰將趙武召進宮來，藏在他的床邊。這一天，眾將軍進宮問候晉景公的病情。景公說：“各位將軍，朕請你們見一個人。”說著便請出了趙武。

眾將軍一看趙武疑是趙朔再世，大驚失色，紛紛把滅趙的罪行推到屠岸賈的身上，并馬上帶兵，殺了屠的九族。晉景公下令為趙家平反，并分了土地和莊園。

武則天扼死親生女

武則天14歲時被唐太宗召入宮中，立為才人。唐太宗死后，武則天被迫削發為尼。后來，唐高宗在寺中見到了她，為她的美貌所吸引，又把她召入宮中，拜為昭儀。武則天想搬掉皇后，自己取而代之。于是，她暗中收集皇后的“黑材料”。待時機成熟時，她設計出一條“苦肉計”。

武則天當時有個女兒，尚在襁褓之中。高宗和皇后很喜歡這個孩子，常來探望。一次，皇后又來看孩子，武則天借故躲避，皇后獨自一人逗孩子玩了一會兒就離開了。皇后一走，武則天馬上回來，偷偷地將自己的親生女兒扼死，再用被子原樣蓋上。恰巧這時高宗來看孩子，武則天說說笑笑把高宗迎了進來。她掀起被子，突然大叫大喊，痛哭起來。高宗上前一看，小公主已手足冰涼。高宗龍顏大怒，把太監、宮女叫來詢問剛才有誰來過，大家都說只有皇后來看過孩子。悲痛欲絕的武則天趁勢把平時收集到的皇后過失一一向高宗陳訴。高宗從此有了廢黜皇后的打算。

永徽六年，高宗廢除王皇后，立武則天為皇后。因高宗多病，皇后武則天長期把持朝政，直到后來廢唐立周。

司馬夫婦開酒鋪

司馬相如是西漢時著名的文學家，也是一位風流才子。他與才女卓文君的愛情故事是千古流傳的動人佳話。

司馬相如原是梁王劉武的門客。劉武死后，他回到家鄉成都。有一次，他到臨邛的財主卓王孫家做客，偶遇卓財主在家守寡的女兒卓文君。兩個人一見鐘情。卓文君不顧父親反對，乘夜與司馬相如私奔到成都。卓財主知道后氣得暴跳如雷。

他倆到成都后，日子窘迫，不得不回到臨邛，硬著頭皮請求卓王孫接濟。卓財主余氣未消，哪里肯給錢。司馬夫婦經過商量，很快想出了一條“苦肉計”。

他倆把身邊的車、馬、琴、劍和首飾變賣，用得來的錢在距卓府不遠的地方租了一間房，開了一家小酒鋪。只見司馬相如穿著伙計的衣服，又是擦桌椅，又是端酒菜。卓文君也是粗布衣裙，忙里忙外，招待客人。酒鋪剛開張，就吸引來不少人。這倒不是因為她們的酒菜物美價廉，而是想前來目睹這兩個遠近聞名的落難夫婦。司馬夫婦一點也不覺得難堪，相反內心里十分高興，因為他們達到了辦酒鋪的目的——給頑固不化的老爺子丟人現眼。

很快，臨邛城里的人都在議論這件事，大多數對司馬夫婦表示同情，責備卓財主刻薄。卓財主是一個講究臉面的人，他過了幾天便受不住這些風言風語，答應資助女兒和女婿。卓財主送給他們100個奴仆，100萬貫錢。司馬夫婦得到這些財物，謝過卓財主，關閉酒鋪，雙雙回到成都，成了那里知名的富戶。

若干年后，漢武帝讀了司馬相如寫的《子虛賦》，大為贊賞，于是召見司馬相如，并留他在宮中當官。司馬相如沒有辜負卓文君的一片苦心，終于在官場上飛黃騰達。

要離斷臂助君王

春秋戰國時期，姬光利用專諸殺死了吳王僚，自立為吳王，這就是闔閭。吳王僚有個兒子叫慶忌，善走如飛，非常勇猛。父親被殺，慶忌逃亡在外，尋找機會，收羅人馬，準備報殺父之仇。

闔閭為此憂心忡忡，想派人去行刺，可一時又沒有合適的人選。

闔閭的大夫伍員終于找來了要離。闔閭一見，要離高不足五尺，腰大貌丑，大失所望。伍員介紹說：要離雖然其貌不揚，但機敏過人，且對吳王十分忠誠，可以重用。闔閭相信伍員的話，與要離密談。闔閭問要離有何妙計刺殺慶忌。要離充滿信心地說，慶忌正在招納亡命之徒為父報仇，我打算詐稱是“罪臣”去投奔他，但為了使他相信我，請大王斬斷我的右手，殺死我的家人，這樣就能取得慶忌的信任，因而也就可以乘機行刺了。

闔閭起初不忍無故斬去要離的右手，也不忍殺死他的家人，但又看到要離的態度十分堅決，而且，思之再三，覺得除此以外，別無良策，于是便同意了。

第二天，伍員與要離入朝，當著文武百官的面，保薦要離為將軍，率軍攻打楚國。闔閭聞奏，怒斥伍員：“你保薦的這人身矮力微，怎能帶兵打仗。”要離當面頂撞闔閭：”大王真是太忘恩負義了，伍員為你安定了江山，你卻不派軍隊替伍員報仇。”闔閭大怒：這人竟敢當面頂撞羞辱寡人。命人把要離的右臂砍掉，關進大牢，并拘留他的妻子。伍員嘆息而出，群臣一時也莫名其妙。過了幾天，伍員悄悄叫人放松了對要離的監視，讓要離趁“機”越獄跑了，闔閭便下令把要離的妻子斬首示眾。

要離逃出以后，四處鳴冤叫屈。聽說慶忌在衛國，便跑到衛國求見慶忌。慶忌疑他有詐，不肯收容，要離便脫掉衣服給慶忌看那只被斬斷了的右臂。正當慶忌將信將疑之際，慶忌的心腹又來報告要離的妻子被斬的消息，慶忌這時便完全相信要離與闔閭確有深仇大恨了。

要離向慶忌表示自己與他一樣有復仇的決心，并愿意充當向導。還說伯闢是無謀之輩，不足為慮；伍員雖智勇雙全，但他之所以幫助闔閭，目的是想借兵伐楚，以報父兄之仇。眼下，闔閭安于王位，從不提為伍員報仇的事，所以伍員與闔閭已有隔閡，只要慶忌報仇后肯為伍員報仇，伍員愿為內應；如此等等，一番話說得慶忌深信不疑，便立即派要離訓練士卒，修治兵船。

三個月后，要離慫恿慶忌出兵，水陸并進，殺往吳國。慶忌與要離同乘一條船，駛到中流，要離趁慶忌到船頭觀看船隊的機會，一戟刺在慶忌的心窩上。到這時，慶忌才明白，自己是中了要離的“苦肉計”，抱恨而死。要離殺死慶忌后，自己也飲劍自盡了。

雪地長跪求教皇

在中世紀的歐洲，教權高于王權，教皇成了各國國王的太上皇。國王登基和加冕要由教皇主持。接見的時候，教皇坐著，國王要屈膝敬禮。步行時，教皇騎馬，國王要牽馬帶路。

1076年，德意志神圣羅馬帝國國王亨利與教皇格里高利爭權奪利。亨利王想擺脫教廷的控制，有更多的獨立性。教皇則想加強控制，把亨利王的權力剝奪殆盡。亨利王甚至召集德國教區的主教們開了一個宗教會議，宣布廢除格里高利的教皇職位，這下子教皇氣壞了，他在羅馬召開全歐基督教大會，宣布開除亨利王的教籍。教皇的號召力非常大，一時間歐洲各國掀起反對亨利王的高潮，德國的封建主起兵造反，亨利王處于四面楚歌的艱難境地。

人在矮檐下，怎能不低頭。亨利王面對危機，被迫妥協。1077年1月，他帶著兩個隨從，騎著毛驢，冒著嚴寒，翻山越嶺，千里迢迢前往羅馬，向教皇請罪。但教皇故意在亨利王到達之前躲到了遠離羅馬的卡諾莎行宮。亨利王無奈，只好又前往卡諾莎拜見教皇。到了卡諾莎，教皇叫人緊閉城堡的大門。當時大雪紛飛，天寒地凍，身為帝王之尊的亨利王屈膝脫帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才開門相迎，饒恕了他。

亨利王的“卡諾莎之行”保住了教籍，使他的王位未受到影響。回到德國后，亨利王集中力量整治內部，將造反的封建主各個擊破。在陣腳穩固之后，亨利王立即出兵進攻羅馬，以報跪求之辱。教皇棄城逃跑，最后客死他鄉。

顯然，亨利王的“卡諾莎之行”是“苦肉計”，目的是擺脫危局，暫時與教皇和解，贏得喘息的機會，以便東山再起。結果，教皇因一時動了惻隱之心鑄成大錯，亨利王重振旗鼓，終于獲得成功。

軍事謀略例說

周、黃導演“苦肉計”大敗曹軍

諸葛亮草船借箭以后，又不謀而合地與周瑜一起提出了火攻曹操水旱大營的作戰方案。恰在此時，已投降曹操的荊州將領蔡和、蔡中兄弟，受曹操的派遣，來到周瑜大營詐降。心如明鏡的周瑜又裝聾賣傻，將計就計，故意接待了二蔡。一天夜里，周瑜正在帳內靜思，黃蓋潛入帳中來見，也提出火攻曹軍的作戰方案。周瑜告訴黃蓋：他正準備利用前來詐降的蔡中、蔡和為曹操通報消息的機會，對曹操實行詐降計。并說：要使曹操墮于詐降計，必須有人受些皮肉之苦。黃蓋當即表示：為報答孫氏厚恩和江東的事業，甘愿先受重刑，而后再向曹操詐降。

第二天，周瑜召集諸將于大帳之中，他命令諸將各領取3個月的糧草，分頭做好破曹的作戰準備。黃蓋打斷周瑜的話茬，搶先說：“不要說3個月，就是支用30個月的糧草，也無濟于事。如果這個月內能打敗曹操，那再好不過了；如一月之內不能擊潰他，倒不如依了張子布的主意，干脆束手投降。”周瑜聞聽到這種滅自家威風、長他人志氣、動搖軍心的投降論調后，勃然大怒，喝令左右將黃蓋推出帳外，斬首示眾。黃蓋也不示弱，他以江東舊臣的資格倚老賣老，根本就沒把周瑜放在眼里。這就越發使周瑜怒不可遏，他立命從速斬決。周、黃矛盾的升級激化使諸將悄悄不安。大將甘寧以黃蓋乃東吳舊臣為由，替黃蓋求情，被一陣亂棒打出大帳。眾文武一見大都督火沖腦門，老將黃蓋死在眼前，就一齊跪下，苦苦為黃蓋討饒。看在眾人的面子，周瑜這才松了口，將立即斬決改為重打100脊杖。眾文武還覺得杖罰過重，仍苦求周瑜抬手。周瑜此次寸步不讓，他掀翻案桌，斥退眾官，喝令速速行杖。行刑的士兵把黃蓋掀翻在地，剝光衣服，狠狠地打了50脊杖。眾官員見狀再次苦苦求免，周瑜這才恨聲不絕地退入帳中。周瑜和黃蓋導演的雙簧苦肉計，幾乎瞞過了所有的文武官員。

這50軍棍將黃蓋打得也真夠慘的，他皮開肉綻，鮮血迸流，一連昏死過幾次。其他將領來探視時，黃蓋守口如瓶，只是長吁短嘆，似乎有許多難言的隱情。當他的密友闞澤抱著懷疑的態度前來視疾時，黃蓋才道出了實情，并轉請素有忠義和膽識的闞澤替他潛去曹營代獻詐降書信。富有閱歷、老謀深算的曹操，面對潛至的闞澤和詐降書，將信將疑。但闞澤也絕非等閑之輩，他既具膽識，又能言善辯，最終使曹操不得不信。恰在此時，已混入周瑜帳下的蔡中、蔡和兩人也遣人送來了周瑜怒杖黃蓋的密報。闞澤離開曹營回去之后，又使人給曹操帶去了密信，進一步約定了黃蓋來降時的暗號和標識。這期間，蔡和、蔡中也從江南岸為曹操暗通消息。這一切，做得天衣無縫，更使曹操對黃蓋“投降”一事深信不疑了。

曹操水軍多由北方人組成，他們不適應水上生活，不少人因顛簸暈船而發生疾病。另外，周瑜等雖然確定了火燒戰船的作戰方案，但曹操水軍戰船各自獨立，一船著火，他船尚可以迅速離去。為了為火攻創造更有利的條件，周瑜又巧妙地讓龐統潛至曹營，為曹操獻上了將戰船拴到一起的“連環計”。這樣一來，曹操的戰船或30只一隊，或50只一組，都用鐵鎖連到了一起，并在船上鋪了木板，士卒戰馬往來如履平地。暈船的問題解決了，不僅士卒為之歡呼雀躍，就是久經戰陣、深明兵法的曹操，面對穩如泰山的船陣，也自以為得計。

建安十三年（208年）十一月二十日，孫劉聯軍方面已做好大戰前的準備與部署。諸葛亮設壇祭風三日，是夜將近三更時分，果然東南風漸起，并越來越急。黃蓋也將準備好的20只大船，裝滿蘆葦干柴，澆上魚油，鋪好引火用的硫黃、焰硝等物，然后用青布油單遮蓋好，船頭還釘滿大釘，船上又樹起詐降的聯絡標識“青龍牙旗”。每條大船后面各系著行動便捷的小船“走舸”。黃蓋還特派小卒持書與曹操約定當晚來降。周瑜也安排好接應黃蓋的船只和進攻的后續隊伍。

江北的曹操，正在大寨中與諸將等待消息時，黃蓋的密信送到。信中稱：因周瑜關防甚嚴，黃蓋一時無計脫身。巧遇鄱陽湖運糧船隊到寨，周瑜遂命黃蓋巡邏，這才有了出營的機會。于是，定于當晚二更來降，插著青龍牙旗的船隊就是來降的糧船。曹操見書大喜，與諸將來到水寨的大船之上，專等黃蓋的到來。

黃蓋座船的大旗上，寫著“先鋒黃蓋”四個大字。他指揮著詐降的船隊，趁著呼呼的東南風向北岸疾進如飛。當曹操看到黃蓋的船隊遠遠駛來時，高興異常，認為這是老天保佑他成功。但曹操的部下程昱卻看出了破綻，他認為滿載軍糧的船只不會如此輕捷，恐怕其中有詐。曹操一聽有所醒悟，立即遣將驅船前往，命令黃蓋來船于江心拋錨，不準靠近水寨。但為時已晚。此時，詐降的船隊離曹軍水寨只有二里水面，黃蓋大刀一揮，前面的船只一齊放火。各船的柴草、魚油立即燃燒起來，火乘風威，風助火勢，船如箭發，沖入曹操水寨。曹軍戰船一時俱燃，因各船已被鐵鎖連在一起，所以水寨頓時成為一片火海。大火又迅速地延及北岸的曹軍大營。危急中，曹操在張遼等十數人護衛下，狼狽換船逃奔北岸。孫劉的各路大軍乘勝同時并進，曹軍被火焚水溺、著槍中箭而死的不可勝數，曹操本人也落荒而逃。周瑜、黃蓋的“苦肉計”、“詐降計”，至此取得重大成果，它是孫劉聯軍取得赤壁大戰勝利的重要計謀之一。

“啞謎”與考文垂殉難

第二次世界大戰初期，英國情報部門得到一部叫“啞謎”的德軍無線電編碼機，這種編碼機是德軍統帥部直接同團以上指揮部進行聯系的保密通信工具。在使用中由于沒有發現有任何泄密的痕跡，所以希特勒非常信任它，許多重要的命令、計劃、情報，都通過“啞謎”機傳送。

英國自從得到“啞謎”機后，獲取了德軍許多重要情報。1940年7月2日，希特勒制定了入侵英國的“海獅”計劃，英國獲得這一情報及早采取了措施，使“海獅”計劃不得不延期執行。9月5日，希特勒決定對英國進行大規模空襲，英國又截取了這一情報，采取最佳的攔截方案，僅以少量飛機，便使德軍的空襲失敗。英國非常重視“啞謎”機，丘吉爾首相認為，它的作用勝過了一支軍隊。英政府對“啞謎”機采取了嚴密的保護措施。為了保護這一“超級機密”，英軍每當從“啞謎”得到情報，在采取某種應變措施前，先派飛機、艦艇或其他辦法佯作偵察，以迷惑德軍。因為一旦被德軍發現“啞謎”已泄密，他們就會改變編碼，情報源便會因此而中斷。

1940年11月12日，英國從“啞謎”機截獲到德軍司令部下達的“月光協奏曲”計劃，即要在11月14日至15日大規模轟炸考文垂。

考文垂有25萬人口，是一座歷史悠久的工業城市，擁有英國主要的軍火庫，能制造轟炸機、汽車，還有氣勢宏偉的大教堂。

情報送到丘吉爾的辦公桌上，丘吉爾的參謀機構立即研究應變方案。有人主張采取措施加強考文垂的防空能力，以打退敵人的空襲。但這樣做便有可能引起德國人懷疑“啞謎”機已經泄密。丘吉爾認為，“超級機密”是爭取戰爭最后勝利的一項重要武器，決不能放棄。最后決定犧牲考文垂，用“苦肉計”保證“超級機密”。

1940年11月14日19時，德國空軍的轟炸機群飛抵考文垂，緊接著，成百噸炸彈傾瀉在這座防空松懈的城市里，數以百計的降落傘投下的地雷，摧毀了一座座建筑物，數萬枚燃燒彈使考文垂變成一片火海，長達10小時的空襲使考文垂變成一片廢墟。

丘吉爾的“苦肉計”換來了“超級機密”的安全。在以后的大西洋海戰中，在非洲戰場，在盟軍的諾曼底登陸作戰中，英國通過“啞謎”獲得了大量重要情報，取得了一次又一次戰斗的勝利。直到大戰結束，德軍都在使用“啞謎”傳遞情報，并未發現“啞謎”機已經失密。考文垂被人們稱為“殉難的城市”。

商戰謀略例說

“破壞產品”博信任

經營者的生存，最終以產品價值的實現為前提。因此，在市場上，經營者要時刻把握它的運動趨勢，采取不同的營銷策略。而“苦肉計”即是這種策略之一。在產品正式進入市場之際，首先將產品形象地、直觀地公之于世，來驅動、誘發人們對產品的購買欲望。企業經營者常以破壞性試驗、功能性展銷等方式來達到征服顧客的目的。

破壞性試驗是指在大庭廣眾之下，對產品施加強烈的外界沖擊，讓人感到產品質量過硬。

江蘇射陽縣沙發床墊廠生產一種“蘇鶴牌”席夢思床墊，初時，銷售冷落，寂寂無聞。后來，廠供銷人員把產品運到馬鞍山市，鋪在大街上，當眾用一輛載重10噸的卡車碾壓，而毫無損害，頓時該產品名揚全國。不到半年，“蘇鶴”便暢銷全國許多大中城市。產品本身是最有說服力的廣告，用戶最信服的是自己親眼所見。因而，一種產品能否征服用戶，最有效的手段是讓產品本身說話。顧客喜愛的產品，才是最好的產品。

在以用戶為主的市場競爭中，使顧客對產品各種質量指標放心非常重要。為解除購買者種種疑慮，必要時可施展“苦肉計”，讓產品受受“苦”也無防。對產品進行破壞性的考驗，以博得消費者的信任，從而打開產品銷路，這是“苦肉計”在商戰中引申的應用，而用此計刺探經濟技術情報，則是切中“苦肉計”的原意了。

不忘恥辱創聲譽

戴在無名指上的戒指一般會被人們認為是一種婚姻的標志，幸福的象征。而有一種特殊的戒指，被人做為“恥辱”而銘記，以警示、激勵后人。

在加拿大科技界，人們常常可以看一些專家學者的左手無名指上，戴著一枚樣式相同的鋼制戒指。原來，凡佩戴這種戒指的人都是著名的加拿大工學院畢生生。這所學樣譽滿全國，在國際上也有一定影響，可在校史上，曾出現過一次幾乎使該校名譽掃地的事情。

一次，國家將一座大型橋梁的設計工作交給一位該校畢業的工程師，但由于設計失誤，橋梁在交付使用后不久就倒塌了，使國家遭受重大損失。為記取這個慘痛的教訓，學校買下建造這座橋梁的鋼材加工成戒指，從此，在發給每屆學生畢業文憑的同時，還發給這樣一枚“恥辱”戒指。

加拿大工學院的這場“苦肉計”讓每個畢業生都提高警惕，在今后的工作中認認真真做事，因而聲譽很好。

任人踩踏席夢思

在一次大型的家具展銷會上，因為參加展出的生產廠家非常多，一下子各家送來展銷的產品就擠滿了展廳。展銷會的組織者只好按各廠家知名度順序安排其展品的位置。待到大的廠家把全部展位都瓜分完了之后，余下的一些小廠就根本找不到立錐之地了。

這時一家生產席夢思的小廠廠長找到展銷會的組織者，要求給安排一個地方，哪怕是個角落也行，組織者無可奈何地說：“現在除了進門的過道之外，所有的空間都已占滿了，我又不能把您的產品放在過道上讓人踩踏。”組織者這樣一說，反倒啟發了這位廠長。他想，這是讓顧客們見證我廠產品質量的最好時機，所以就真的把幾床席夢思鋪在進門的過道上，讓大家當地毯踩踏。展銷會開了十幾天，每天來來往往十幾萬人，鋪在地上的席夢思床墊竟安然無恙。這一下可引起不小的哄動，人們紛紛前來訂貨，當年的訂單一搶而光。

這個生產席夢思的不知名的廠家，雖然是因一時沒有得到展位而出此計策，但所用的這一“苦肉計”確實起到了神奇的效果。他們所使用的是引“敵”害己的手段，來博取信任。他們把自己的產品放在最不利的位置上，使其受到“最不公正”的待遇，這樣至少可以換得兩個好處：一是大家在走上席夢思鋪成的地毯時，一定覺得非常奇怪，總要來尋根問底，這樣就潛移默化地宣傳了廠家；二是經千人踩萬人踏而不壞，又使顧客親眼見到了其優良的質量。這真可謂“出其不意”，以奇取勝。

扮成可憐騙同情

一次，一個第三世界的國家要向某日本廠商購買一成套設備，這個日本廠商原以為買方不了解行情，所以便漫天要價，企圖借機發一筆橫財。但萬沒想到這一伎倆被當場拆穿，所以被迫進行了第一次大幅度降價。

當買方人員第二次提出降價的要求時，日本廠商為了不使談判進入僵局，便請買方到其所住的旅館進行洽談。當買方人員走進他的房間時，只見日本廠商的頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，胡子沒刮，頭發也沒梳，有氣無力地依在床頭的墻邊，手里抓著一把藥片，日本廠商可憐巴巴地對買方人員說：“我已經被你們逼到懸崖邊上了，如果你們不高抬貴手，我會因談判失敗而被老板辭退。我被你們壓得心里著急，昨晚一夜沒有睡好，現在頭也暈，胃也痛，腰也難受，希望你們能為我想一想。”

因為“惻隱之心，人皆有之”，日本廠商的這一招確實打動了買方的人員，他們見日本廠商如此可憐，又如此誠懇，都十分同情，在條件上有意無意地做了較大的妥協和讓步。日本廠商占了便宜，立即不見了可憐的樣子。

日本廠商自我裝扮成可憐的樣子，是一種“自賤”的做法，雖不是直接的肉體上的自我傷害，但卻仍可以收到使人同情、信任的效果。這種方法應屬于精神上或是個人形象上的自我損害，是“苦肉計”的活用。