《三十六計·第六計·聲東擊西》原文與評析

第六計　聲東擊西[1]

聲東擊西

【原文】

敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象，利其不自主而取之。

——《淮南子·兵訓》

【譯文】

敵人神志慌亂，不能正確預料和應付實施事變和復雜局面，正如坤下兌上的萃卦受到擾亂一樣，要利用敵人這種不能自主地把握前進方向的時機，對敵人發起攻擊。

【評析】

運用聲東擊西之計的方法很多，或制造遙言，混淆視聽，增加對方的顧慮，迷惑其意志；或故布疑陣，使對方力量分散，削弱其防范，但本身的意圖和行動卻要絕對地保守秘密，時刻都要爭取主動。

秘密與主動是處事的最高手段，不秘密的等于自己不設防；被動則處處受牽制。不管在戰場、商場或政治舞臺上，聲東擊西之計都時時可見，處處可用，花樣很多，只不過是有的利用得好，干得很漂亮，有的使用不當，反而弄巧成拙罷了。

聲東擊西的戰例頗多，使用的方法也各異。其關鍵就在于攻方的“聲東”是否能讓防御方完全相信，使其減弱“西面”的防御甚至完全放棄對“西面”的防范，而達到自己的目的。

當然，聲東擊西這一計謀如果運用不好，被對方發現了自己的真實意圖，則會搬起石頭砸自己的腳。當年的周瑜就曾想用聲東擊西的辦法奪回荊州，卻被諸葛亮識破，結果弄得周瑜狼狽不堪，下不來臺。

因此，如何運用聲東擊西之計大有學問。

聲東擊西是古今中外戰爭中最常運用也易成功的計謀之一。聲東而擊西，以假象迷惑敵人，使敵方摸不著真實意圖而無所防范，則進攻的一方便可穩操勝券。聲東擊西之計，出自杜佑（735～812年）所著《通典》第153卷《兵六》一章：“聲言擊東，其實擊西。”其實《孫子兵法》早有“攻其不備”的思想，《淮南子·兵略訓》更把“將欲西而示之以東”作為重要的“用兵之道”。《韓非子·說林上》也說：“今荊人起兵將攻齊，臣恐其攻齊為聲，而以襲秦為實也。不如備之，戌東邊，荊人輟行。”用兵打仗，通常的原則是要避實就虛，以實擊虛，這是最可靠的取勝之道，古今中外，概莫能外。

然而，一般說來，在戰爭中，就本軍的主攻目標而言，敵方總是派有重兵把守，因而只可能是“實”，而不會是“虛”。問題是，怎樣才能使這種“實”轉化為“虛”，這就用得上“聲東擊西”之計了。

歷代兵法對此計均十分重視。《百戰奇謀》說：“聲東而擊西，聲彼而擊此；使敵人不知其所備，則我所攻者，乃敵人所不守也。”

《歷代名將事略》指出：“欲東而形似西，欲西而形似東，欲進而形似退，欲退而形似進。”

姜太公之《六韜》兵道第十二，太公曰：“外亂而內整，……敵不知我所備。欲其西，襲其東。”

《孫子·兵勢》篇：“紛紛云云，……治亂，數也；勇怯，勢也；強弱，形也。故善動敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之；以利動之，以卒待之。”《淮南子·兵略訓》中：“故用兵之道，示之以柔，而迎之以剛；示之以弱，而乘之以強；為之以翕，而應之以張；將欲西，而示之以東。先忤而后合，前冥而后明。若鬼之無跡，若水之無形。故所示非所之也。”

此計一般在我方處于進攻態勢的情況下使用。“聲東”是虛晃的一槍，所擊之“西”是主攻目標。使“西”成為敵方的不備之處或不及之處，是保證此計成功的關鍵。

我們可以把此計分成以下幾種情形。

一、忽東忽西。我方沒有固定的進攻方向，一會在此，一會在彼，忽而出東，忽而出西，敵方摸不清我方的真正意圖，只好處處被動設防，窮于應付，時間一長必然只有招架之功，而無還手之力。

二、即打即離。時而前來挑戰，時而遠遠避開；敵方以為我方要打，我方卻沒有行動；敵方以為我方不打，我方卻突然發動襲擊。

三、發動佯攻。向甲地發動佯攻，借此吸引敵方的注意力，待敵方把兵力調到甲地，我方突然在乙地發起猛攻。

四、避強擊弱。在我方忽東忽西的進攻下，敵方把主力布置在錯誤的地點。這樣，我方就避開了敵之鋒芒，打擊其薄弱環節，一點點吃掉敵人。

軍事上的聲東擊西戰策之所以必然成功，因為它反映了事物矛盾雙方必然發生轉化的條件與機制。內部矛盾的狀態，決定矛盾雙方的轉化態勢，而矛盾雙方各自的狀態，又是由矛盾雙方決定的。了解了這一客觀規律，就可以按此規律制定出使其矛盾轉化的方法。這個方法不是別的，就是聲東擊西的方法，即以矛盾的一方的發展態勢，來決定或改變另一方內部矛盾的狀態方法。當矛盾一方發展態勢造成了另一方矛盾狀態呈現出尖銳化，就是矛盾一方戰勝另一方，使矛盾雙方地位發生轉化時。這一方法，除了用在軍事上之外，用在社會生活的各個領域，同樣可以收到很好的效果。

人生智謀例說

唐寅裝瘋賣癲巧脫身

唐朝書畫家唐伯虎，與祝允明、徐禎卿、文徵明齊名，時人稱之為“吳中四才子”。

關于他一生的風流韻事傳說有很多，這位江南才子，不但善于周旋于紅粉翠繡之間，而且能夠在險惡的政治斗爭中，運用計謀保全自己。

明孝宗弘治年間，寧王朱宸濠妄想起兵謀反，他特地在南昌城南建立了一座陽春書院，并且用重金到處招聘人才，打算發展自己的勢力，為起兵篡位做準備。

寧王久聞唐伯虎的才名，早想延攬到帳下為己所用。于是特地派人帶重金到蘇州去禮聘他。

唐寅不知是計，還以為寧王求賢若渴，當下應聘來到了寧王府。到南昌以后，朱宸濠對他倒也不錯，處處以上賓禮節相待，并撥出一棟別墅讓他居住。

唐寅在南昌住了半年以后，漸漸覺察出氣氛有點不對味兒，因為和朱宸濠平時來往的都是些江湖義士，各方豪強，他們常常聚在一起密謀著什么。

唐寅看出他們心懷不軌，有意圖謀反的跡象。他感到寧王府是個火坑，必須想方設法脫險，但怎樣才能脫身呢？

唐寅想出了一條妙計，他效仿孫臏裝瘋賣癡起來。

寧王派人給他送來東西，他借酒撒潑，將東西全部打翻在地，并對前來侍候他的幾個婢女大發淫威，又是暴打又是追逐，嚇得婢女們誰也不敢靠近他。

寧王見他一會兒哭，一會兒笑，以為他是在裝瘋，就偕同王妃一起前去探個虛實。唐伯虎老遠看他們來了，就脫光衣服赤身裸體地在那里跳舞。

朱宸濠大為惱火，惱羞成怒地說：“誰說唐伯虎是一位賢士，我看他不過是一個瘋子，色情狂而已！”

立即下令把唐伯虎趕出寧王府，永不敘用。

這樣，唐伯虎平平安安地回到老家蘇州去了。

事情果然不出唐伯虎所料，寧王起兵謀反，被巡撫王守仁鎮壓，將他的老巢南昌攻下，平定了叛亂。

事發后，那些被他待為上賓的名士們，都被列為逆黨誅殺，無一幸免。只有唐伯虎佯裝癲狂脫身而去，所以才沒有受到株連。他在蘇城桃花塢筑室安居，終于安享天年。

唐寅是一位極為聰慧而有才能的人，他的一生，表面上狂放灑脫，放蕩不羈，其實政治上的不得志和懷才不遇一直郁積在他的心底。在南昌目睹了寧王的所作所為以后，他很快判斷寧王將有異志，于是巧妙地設計脫身，保全自己。他知道如果辭官回鄉的話，寧王一定不會答應，弄不好還會懷疑自己，招來殺身之禍。于是借酒裝傻，見東西就砸，見女人就追，采用這些表面上“聲東”的假象，令寧王加倍反感，直至最終下了逐客令，達到了自己避免成為政治斗爭犧牲品的“擊西”目的。

神偷聲東擊西逃出獄

南宋時，國都臨安（今杭州）有一位神偷，其姓氏不明，他每次作案后，都留下“我來也”三個大字，故得其綽號“我來也”。神偷的名氣轟動整個臨安城，就連官府也奈何他不得。

有一次，這位神偷失手而被擒了。審訊時卻因找不到人證物證，而無法定罪，就只好把他臨時監禁起來，待慢慢偵查。

“我來也”過著鐵窗生活。一天，他對看守說：“我做賊是對的，但我不是‘我來也’，官府誤會是我，看來會把我終身監禁，出獄是沒有希望了，只可惜我藏在外面的金銀無法使用。在這一段時間里，你對我很好，我要報答你，決定把那些金銀給你，以表謝意，那金銀就藏在保俶塔頂屋上，你去取用就是了。”看守將信將疑地往塔上巡看，確實有一個小包藏在塵埃中，打開一看，里面都是黃金白銀。他滿心歡喜，回來后對“我來也”更是特別照顧。

過了幾天，“我來也”又對看守說：“我還有一酒甕放在侍郎橋下，裝滿金銀。你讓家人去那里洗衣服，把酒甕取出，再用衣服蓋在甕上，拿回家就是了。”看守讓妻子去取，果真又得到了許多金銀，對“我來也”更加優待。

又過了一些日子，一天夜里，“我來也”又對看守說：“現在已深夜二更了，我請求你放我出去。辦一些私事，四更時，我保證準時回來，絕不連累你。”

看守受了兩次恩惠，不好意思不答應，而且覺得他很講信用，也就把他放了出去，但心中還是不安，就獨自飲酒等待。到了四更時分，忽有人從屋檐跳下，看守一看，原來是“我來也”按時返回。看守大喜，重又把他上刑鎖起來。第二天，城內一名巨門豪富上縣府報案，說昨晚三更時分，被賊盜走黃金千兩，門上寫著“我來也”三個字。

趙太爺根據報案，吃驚地說：“原來，‘我來也’還在逍遙法外，以前所捉之賊并不是他，差點冤枉了人。”便下令對“我來也”判為獨夜行罪，略施懲戒就放了。

“我來也”出獄了。沒幾天，看守回家，他的妻子對他說：“昨夜四更的時候，有人來敲門。開門一看，沒見人影，卻有一包東西放在門口。只聽得說，這是酬謝你丈夫的，不要聲張出去。我打開看時，只見又是黃金和白銀。

看守當時心中明白，原來那賊果然是真的“我來也”。他是施用“聲東擊西”之計脫逃出獄了。

陳平設計救劉邦

話說楚懷王命令劉邦和項羽分別領兵，分路進攻咸陽，并當眾宣喻“先入關者為王”。

劉邦先入，但權力都盡歸項羽，劉邦反受項羽的控制，并被改封為漢中王，駐節南鄭（今陜西）。項羽謀臣范增深忌劉邦，屢謀把他殺掉，使之不能上任。設計將劉邦留在咸陽，名曰輔助，實則軟禁。

劉邦急欲逃脫虎口，便向張良問計。張良則去拜訪陳平。陳平附耳向張良說了幾句話，高興得張良拊掌大笑，連稱妙計。

第二天，陳平先以調虎離山之計向項羽奏請，派范增往鼓城催懷王徒居郴州。范增臨行的時候，向項羽提出約法三章：一、不得離開咸陽；二、重用韓信，或不用則殺之，避免為他人所用；三、不得使劉邦歸漢中。項羽應允，范增方起程。事隔不久，陳平再次上表，言及國家經濟首在節流，目前有幾十萬軍隊駐扎在咸陽，坐吃山空，不如將各諸侯遣回駐地，以減少開支……

項羽準奏，立即命令新封各諸侯限期在五天之內返回各自國土，惟獨不準劉邦行動。

劉邦大驚，已覺察到項羽有加害之意，急忙與張良商量計策。張良眉頭一皺，計上心來，讓劉邦上表，跟項羽請假，說是要回鄉豐沛省親，并教他如此這般行事。

項羽看閱了劉邦的表章后，思考一陣，對劉邦說：“你要回鄉接取父母，也是一片孝子之情，但怕不是出之本意，而是因我讓你留在咸陽，才提出這一要求啊！”

劉邦假裝悲傷地說：“我父親太公年事已高，無人侍奉，我日夜掛念，時刻放心不下。往日見陛下初即位，事務繁忙，所以不敢開口提省親之事，今見各諸侯均返回駐地，能享天倫之樂，只有我留在這里，又不知何時才能見到老父！”說著，劉邦便哭了起來。

就在這時，張良故意唱起了雙簧，出班啟奏：“不能放他回鄉去接取家眷，寧肯讓他回駐漢中，派人去豐沛把他的家眷接到這里來作抵押，好使他規規矩矩地做人，莫生妄念！”

聽罷此言，項羽點了點頭，說：“你說得雖然有道理，但我不能放他回漢中去，就是怕他生異心。”

陳平又趁機啟奏：“陛下既封劉邦為漢中王，已布告天下，臣民共知，不讓他上任，但恐不足取信于天下，人家會說陛下一登位就說假話，那對以后的法令，他們不是也會陽奉陰違嗎”還不如聽張良的話，拿劉邦的家眷作為人質，留在咸陽，遣他回漢中去。這樣，既可保全信譽，又能約束劉邦，豈不是兩全其美的好辦法！”

沉思良久后，項羽才無可奈何地對劉邦說：“既然大家這樣說了，也在情在理，現只準你去漢中赴任，不得回豐沛，明日就起程吧！”

聽了項羽這番言語，劉邦心中無限歡喜，但外表上卻裝出一副可憐的樣子，拜伏不起，繼續請求準許回鄉省親。

項羽也有些心中不忍，便安慰他說：“你還是好好地去漢中，我會把你的父親等家眷接到這里來撫養，等你到了漢中，把事情安排妥當之后，再派人來接，也不失奉養孝敬之意！”

這時，劉邦才勉強起身，感謝項羽的大恩大德。

劉邦回營后，迅即下令大小將士，火速起程，眾將士如同猛虎下山一樣，浩浩蕩蕩地奔往漢中去了。

至此，劉邦終于得救回漢中。

軍事謀略例說

班超示假于敵平莎車

東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便于共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率5萬人馬，援救莎車。班超聯合于困等國，兵力只有25000人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對自己的不滿言論，制造打不贏龜茲，有撤退的跡象。并且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。

這天黃昏，班超命于闖大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意讓俘虜趁機脫逃，俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率1萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅10里地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過。班超立即集合部隊，與事先約定的東路人馬，迅速回師，殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降，龜茲王氣勢洶洶，追趕一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定、人馬傷亡慘重的報告，知道大勢已去，只有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。

耿明妙計一戰得雙城

東漢時期，劉秀稱帝之后，曾派建威將軍耿明去討伐張步。為了抵擋耿明，張步命令弟弟張藍帶精兵二萬駐守西安，又派諸太守一萬余人守臨淄，兩地相距不遠，互成犄角之勢。

耿明大軍到后，發現西安城小而堅固，守城的兵將全是精銳，臨淄為大城，守軍松懈，很易攻破。

耿明心中有數，即命令全軍攻打西安，攻打時間是五天后。張藍聽到消息后也日夜練兵，嚴加防衛。

第五天的半夜，耿明集合全軍，命令攻打臨淄。將士們皆吃一驚，不少人認為攻打西安早已準備，總比攻打臨淄方便些，都想不通。耿明說：“不然，西安守軍已知我軍前去進攻，日夜防安，自顧不暇，根本顧不上救別人；臨淄軍根本想不到我軍能突然而至，防不勝防，不難攻破。我軍先攻下臨淄，致使西安孤立，隔斷了西安與張步的聯系，張藍只得棄城而逃，可以一舉二得。如果先打西安，一時攻城不下，會增加我軍傷亡。其次，即使攻下西安，敵軍張藍會率兵退守臨淄，兩軍會合，也不好對付。第三，我軍深入敵境作戰，不宜久戰。拖上十幾日，我軍糧草會供應困難。”

眾人猛醒，一個個爭先恐后，要做打臨淄的先鋒。

果然，臨淄并無準備，兵臨城下，才如夢方醒，不到半天城池就被攻下。張藍聽說后，果然棄城而逃；耿明不費一兵一卒，又得一城。耿明“聲東擊西”一計，共得兩城。

蒙哥馬利的聲東擊西術

1942年，第二次世界大戰進入了白熱化狀態，軸心國和同盟國兩大軍事力量在北非戰場展開了你死我活的爭奪。為了奪得北非戰場的主動權，英軍元帥蒙哥馬利制訂了一個代號為“捷足”的秘密計劃，該計劃的核心就是在埃及的阿拉曼采用“聲東擊西”的戰術，消滅德、意在北非的法西斯軍隊。

1942年10月，蒙哥馬利驅車來到阿拉曼北部視察地形。他舉起望遠鏡，但見阿拉曼的周圍是一片曠野，沙石堅硬，石頭裸露，灌木矮小，任何東西都遮不住。而蒙哥馬利的進攻部隊有15萬人和1萬輛軍車及數萬噸戰爭物資，如此龐大的軍隊要通過這片曠野而又不引起他的對手——德國陸軍元帥隆美爾的注意，幾乎是不可能的。為了減少進攻時的傷亡，惟一的辦法就是采用“聲東擊西”的戰術，讓隆美爾確信蒙哥馬利將從南面發動進攻。為此，蒙哥馬利一方面命令北面準備進攻的部隊進行精心偽裝，“以敵人最銳利的眼睛和望遠鏡”都覺察不出來的速度緩緩“向前移動”。一方面，蒙哥馬利命人在南部鋪設了一條20英里長的新水道，修建了模擬泵房、“高架油箱”、“油桶加油站”、“蓄水池”等等，地面上布滿假車輛，堆放上大量的“軍事物資”，從飛機上往下看，可見這里來來往往的車輛十分繁忙。

為了進一步欺騙隆美爾，蒙哥馬利還巧妙地運用了英國早已掌握的“超級機密”，即德國的無線電通訊密碼，向德方發出了一些虛假的情報，以吸引隆美爾對阿拉曼南部的注意力，使其對“蒙哥馬利將從南端進攻”的看法堅信不疑。1942年10月23日，夜幕悄悄地降臨在阿拉曼。這里的夜晚是那樣的寂靜，除了灌木叢中偶爾傳來幾聲野狗的吠聲外，整個阿拉曼前線萬籟俱寂，鴉雀無聲。而當晚又微風習習，皓月當空，給蒙哥馬利的進攻部隊帶來了極其有利的天氣條件。21時40分，蒙哥馬利一聲令下，千百門大炮齊聲怒吼，劃破了阿拉曼的寧靜。火光照亮了埃及西部的沙漠，也映紅了海濱的天空，駐守在阿拉曼的德、意軍隊陷入一片火海之中。

隆美爾離開阿拉曼時，部隊交由他的副手施圖姆將軍指揮。阿拉曼北段強大的密集炮兵群一齊怒吼，令施圖姆及其手下的指揮官們大為震驚。而此刻，蒙哥馬利的部隊在南面也發動了迷惑敵人的佯攻。蒙哥馬利使用的“聲東擊西”戰術將施圖姆搞糊涂了，直到天亮前他仍沒弄清哪個方向才是蒙哥馬利的主攻部隊。當他匆匆乘上半履帶式裝甲車要親往第一線了解時，遭到了英軍反坦克炮和機槍的伏擊，他從車上掉下來，誘發心臟病發作而死去。

11月5日，隆美爾的大部隊在混亂中倉皇撤退，車輛和人員堵塞了從阿拉曼到富卡陣地之間60英里長的通道。而蒙哥馬利的部隊則不顧一切地進行圍殲堵截，英國空軍也對隆美爾的部隊進行狂轟濫炸。到11月7日隆美爾撤到富卡機場時，他指揮的500多輛裝甲車只剩了12輛，部隊損失59萬人，大炮及其他軍需物資損失殆盡，尤其是他的嫡系部隊第21裝甲師更是潰不成軍。成百名高級將領成了蒙哥馬利的俘虜，隆美爾在北非徹底失敗了。

阿拉曼戰役是一場決定性的戰役。第二次世界大戰因此而出現了歷史性的轉折。

英軍妙計成功登馬島

在1982年，英國與阿根廷在馬爾維納斯群島之戰中，英軍突襲登陸實施的就是一次極成功的“聲東擊西”戰略。

馬爾維納斯群島海岸線曲折，總長1287公里，有許多避風海灣和自然港。英軍選擇的登陸地點圣卡洛斯港，其優越點是入口處水深36米，可供大型艦只停靠，岸上地域開闊，便于部隊展開，但地勢不利之處是海灣狹長，寬度僅6～16公里，艦隊活動余地窄小，無法建立大縱深的對空防御警戒，易遭對方飛機集中攻擊。而且，這里交通不便，僅有一條小道與斯坦利港相通，且一路沼澤密布、道路泥濘、交通困難，不便登陸部隊向斯坦利港運動。因此，阿軍認為英軍決不會由此登陸，只派很少量的部隊警戒，而將防御重點都部署在海面較為開闊、道路條件較好的斯坦利港、達爾文港及古斯格林港。

英軍在決定登陸前的5月初某日，就已選定圣卡洛斯港為登陸點，但為了掩蓋這一真實目的，迷惑阿軍，英軍采取了多方面的“聲東擊西”措施：首先在英國報刊上大量登載假預測、假分析，什么英軍將在西島或東島南部登陸。在發起登陸作戰不久前，英國防部官員仍在向報界佯稱，英軍目前只是采用小股作戰部隊對阿軍襲擾，使阿軍疲憊、消耗，并不準備大規模登陸。在登陸的前兩日，英軍又用飛機連續轟擊東、西島南部阿軍，卻對馬島北部不聞不問。到了5月20日午夜，登陸艦船向圣卡洛斯灣進發之際，英特遣艦隊的兩艘航空母艦仍在自東北方向駛往馬島南端海域，佯裝向馬島南部發起進攻。就在英軍在圣卡洛斯登陸時，英軍仍用飛機、軍艦對斯坦利港、古斯格林港、豪沃拉港、路易港和狐貍灣進行轟炸和炮擊，突擊隊還煞有介事地在達爾文港、路易港和狐貍灣強行登陸，并發起牽制性的攻擊。這既使阿軍無法判明英軍的真正意圖，同時又把阿軍客觀地牽制于此地，即知圣卡洛斯失守，也無法抽兵解救。

英軍作了上述的“聲東”準備后，還感不足，又在登陸作戰步驟上，先把阿軍的一切通訊設施全部摧毀，使阿軍無從得到消息，不能及時空援。而且為了使“擊西”意圖絕對保密，不使阿軍得知，又采取了無線電靜默、中斷向美國提供英阿雙方艦位的情報。

由于英軍采取了上述一系列“聲東擊西”的為總戰略服務的措施，才使阿軍一直蒙在鼓里，不斷加強著對斯坦利港和南部達爾文港的警戒與防守，卻對北部的圣卡洛斯港未增一兵一卒。結果在5月21日凌晨2時，英軍在猛烈的炮火掩護下，一舉上岸，輕而易舉地實現了登陸。直到天亮以后，阿軍才醒悟過來，可是為時晚矣，英軍已在圣卡洛斯港建立了穩固的灘頭陣地。英阿馬島之戰戰局終于發生了關鍵性的轉折。盡管以后阿軍對英軍造成多次重創，使英軍損失慘重，但都無礙戰爭全局。決定全局性的突破點，是英軍在圣卡洛斯港登陸成功。這次登陸的成功是英軍后來取得節節勝利的開端。英軍最終把阿軍7000人逼困在斯坦利港，迫使阿軍投降求和，從而結束了戰爭。

商戰謀略例說

智人商戰建奇功

一位推銷員去拜訪某公司的董事長，試圖推銷一批產品，但吃了閉門羹。推銷員不達目的不罷休，非要做成這筆生意不可，他苦思冥想，還是無計可施。怎么辦呢？

推銷員突然記起，當他進入董事長辦公室時，女秘書探進頭來對董事長說：“真抱歉，我沒有收到信件，弄不到好看的郵票送給您！”原來是董事長的12歲的兒子正在集郵，女秘書每天都從各地的來信中挑一些合意的郵票送給他。推銷員心想，好，有門了，不怕他不上鉤。

第二天下午，推銷員又去找董事長，告訴他是專程給他兒子送幾張精美郵票。一聽說幾張精美郵票，董事長站起來熱情相迎，推銷員很恭敬地將郵票遞給董事長。董事長接過郵票，像幾世單傳而今喜得貴子似的，連連稱贊：“啊！多有價值！我從來沒見過這樣的郵票，我兒子一定非常喜歡！”他還熱情主動地把兒子的照片拿給推銷員。推銷員趁此大夸特夸董事長的兒子多聰明可愛。接下來，兩人又談起集郵的知識和趣聞，非常投機，足足談了半個小時。然后，沒等推銷員開口，董事長便主動訂購了一大批產品。

明的是給兒子送郵票，實際上是迎合老子之心；明的贊兒子，實則贊老子；明的喜好老子和兒子，實則想要老子手里的鈔票此種“聲東擊西”之法，確是商戰中之妙用。

不過下面這一妙用也別有一番滋味。一個電影廠的三流導演，苦心經營了30年，如今功不成，名不就。于是，他打算搞點第二職業，掙點票子改善一下生活，也把家庭武裝武裝。于是，他便做起推銷服裝的生意來。當他得知某服裝商店的經理是一位藝術學院畢業而改行經商的大學生，還當過幾年話劇演員時，便高興地叫了起來：“真是天助我也！”

他沒有直接找經理推銷服裝，而是去商店找臨時演員，拍一些有關鏡頭，并主動請經理做現場指導，以引起經理對過去的回憶，激活他的電影藝術細胞。經理一聽說拍電影，馬上來勁了，最后竟躍躍欲試，要求扮演這個角色。導演按捺住心頭之喜，故作推脫以拉攏經理：“扮演角色這件事很難辦，要求的人太多，又都是有頭有面的人。不過，既然你說了，我一定想辦法促成，咱們是啥關系，你說呢？”結果，導演為他安排了一個有沒有都不礙事的角色。

當然，服裝公司經理一高興也就向導演訂購了大批服裝。

京都窯業出奇招

1962年，京都窯業公司的稻盛和夫只身前往美國，此行的目的，并不是要開拓美國市場，而是為了打進日本本土的市場。

三年前，稻盛與松風工業公司的一名職員，共同創建了京都窯業公司。他們拼命工作，終于使得公司業績蒸蒸日上，這對一個不到100個職員的無名小公司來說，實在不是一件容易的事情。

惟一使他們煩惱的是，經常有一些款數大得使他們不敢冒險輕易接受的訂單擺在公司面前。因為超過正常的進度而大幅度擴充人力和工廠，反而容易造成人事與資金狀況的惡化，甚至有倒閉的危險。

所以，稻盛決定暫時不接這種大訂單，而是努力奔走推銷公司的產品，說服各個廠商試用。但是，當時美國制品占了日本大半的市場，大的電器公司只信任美國的制品，根本不采用日本廠商自己生產的東西。

面對這種局面，稻盛靈機一動，既然日本市場有如銅墻鐵壁般難以打入，不如以奇招取勝。這一招就是使京都窯業公司制的品變成美國產品。他的做法就是讓美國的電機工廠使用京都公司的產品，然后再把產品輸入到日本，以引起日本廠商的注意。屆時，開拓日本市場就容易多了。

而且美國廠商不同于日本的廠商，他們不拘泥于傳統，崇尚合理及自由，不管賣方是誰，只要產品精良，經得起他的測試，就可以采用。

話雖如此，但是要想在美國推銷產品也不是一件容易的事。稻盛從西海岸到東海岸，一家一家地拜訪，訪遍所有電機、電子制造廠商，卻一再遭到失敗。但是稻盛并不氣餒，在拜訪數十家企業之后，終于碰到德克薩斯的路緬公司。

這個公司為了生產阿波羅火箭的電阻器，正四處找尋材料。經過非常嚴格的測試后，京都的產品終于擊敗西德和美國許多有名大工廠的制品，獲得采用。

正如稻盛所預料的，這是一個轉折點。京都公司的產品獲得路緬公司的好評而被采用后，許多美國的大廠商也陸續與他接觸，采用他們的產品。稻盛終于如愿以償，將產品輸出到美國，并使它成為美國產品后再運回日本，就這樣一夕之間就獲得了很高的知名度，并得到日本廠商的信賴和承認。

產品欲進日本，先去美國，稻盛的這一奇招，使得京都產品得以打入銅墻鐵壁般的日本市場。這正是“聲東擊西”之計的最佳運用。

醉翁之意不在酒

一年冬天，美國冰類食品的銷售勢頭見漲，于是，人們大量需要冰棍、冰淇淋的說法逐漸傳播開去。

本來就躍躍欲試的冰商們以為機會到了，高速度大批量地生產出了冰棍、冰淇淋。誰知道，人的口味卻是變幻無窮的。冰商們生產出來的冰涼之物，沒有遇上熱心的消費者，冰品店前門可羅雀。

其中一位冰商四處奔走，想方設法要出售陳貨，但卻處處碰壁。在回家的路上，他猛然間看見了一張馬戲團的海報，一時靈性大發，有了推銷冰品的妙計。那位冰商想出的是“聲東擊西”的妙法，他立即馬不停蹄地與各馬戲團聯系，并派出公司員工到各馬戲場入口處給觀眾贈送炒熱的“咸豌豆”。人們邊看馬戲邊吃豌豆自然十分舒心。既飽眼福，又飽口福，何樂而不為！況且，這種口福是別人送上門來的，只有傻瓜才不會去享受這福份。

在演出休息時，突然冒出一群賣冰棒、賣冰淇淋的小孩。大聲吆喝：“賣冰棍喲！”“賣冰淇淋喲！”“既舒心，又解渴，快來買喲！”

人們剛吃完那些“咸豌豆”，開始并不覺得怎么渴，經小孩這么一吆喝，好似忽然醒悟過來，覺得喉頭里干得直冒煙火。一見“冰冰涼”這好東西，猶如久旱適甘雨。觀眾紛紛解囊購買冰棒，有的人一連吃幾支也不過癮！

一連5天，這位冰商將商品全部推銷給了看馬戲的戲迷們。

這位美國冰商，先是實情實意送“咸豌豆”，燥其熱，此為“聲東”；接著是賣冰棍，降其溫，此為“擊西”。

這一送一賣、一“東”一“西”，就顯出了這位美國冰商善于平地起風雷、有效地推銷滯銷貨的過人之處。

企業在銷售商品時，為了刺激市場需求，往往采用多種優惠手段，來吸引顧客。不過，“聲東”一定要有聲有色，吸引力強，才能夠達到“擊西”之目的。在美國，更有一件咄咄怪事。一天，有500個人都接到一家公司郵寄送給的油漆刷的木柄，請顧客到他的店中領油漆刷的另一半。

第二天，又有1000多人收到了該公司寄來的油漆刷子，并還收到一封熱情洋溢的信：

“朋友，您難道不愿意油漆您的房子，讓貴宅換上新裝嗎？為此，鄙店特地贈送您一把油漆用的刷子。

“我店從今天起3個月內為特別優惠期，凡是手執信函來我店的主顧，油漆一律8折優惠。

“敬請別失去好機會！”

區區饋贈使許多人產生了好感，覺得有一把刷子不好好利用未免暴殄天物，于是，有750人到商店來購買了油漆，并成了這家商店的老主顧。

原來，油漆店的醉翁之意不在酒，他贈油漆刷之真正目的是推銷其油漆。