《三十六計(jì)·第二十八計(jì)·上屋抽梯》原文與評(píng)析

第二十八計(jì)　上屋抽梯[1]

上屋抽梯

【原文】

假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地。遇毒，位不當(dāng)也。

——《孫子·九地篇》

【譯文】

故意露出破綻并給予方便條件，引誘敵人深入我方，然后截?cái)鄶橙说南阮^和后衛(wèi)部隊(duì)聯(lián)系與糧草供應(yīng)，使它全部陷入死絕之地，遭到覆滅，那是由于貪圖利益而招致的后患！

【評(píng)析】

上屋抽梯之計(jì)是故意露出破綻，誘使敵人前進(jìn)而深入之后，將其先頭部隊(duì)與后衛(wèi)部隊(duì)之間截?cái)啵瑢橙巳娭糜谒赖兀怪庥龅綔缤龅耐纯嘀常瑓s又無(wú)計(jì)可施。

本計(jì)計(jì)名出自一個(gè)典故。說(shuō)是東漢末年，荊州刺史劉表的兒子劉琦因不容于繼母，恐遭陷害，向劉備求救。劉備要諸葛亮為他想出解脫之計(jì)。這天，諸葛亮來(lái)到劉琦家中，劉琦哀求諸葛亮說(shuō)：繼母屢次設(shè)法陷害我，務(wù)欲置我于死地而后罷休，目下我的處境十分險(xiǎn)惡，還請(qǐng)先生相救一二。諸葛亮說(shuō)：此事關(guān)系離間母子之情，恐將來(lái)說(shuō)將出去，多有不便，表示拒絕。劉琦便強(qiáng)邀請(qǐng)諸葛亮進(jìn)入密室之中，一邊飲酒，一邊仍纏住諸葛亮不放。可諸葛亮還是不愿答應(yīng)劉琦的請(qǐng)求。這時(shí)，劉琦見(jiàn)再三懇求無(wú)效，便揮轉(zhuǎn)話頭，對(duì)諸葛亮說(shuō)：我的住室樓上藏有一部古籍，請(qǐng)先生觀賞一番如何？諸葛亮聽(tīng)說(shuō)有古籍觀賞，非常高興，便答應(yīng)了。說(shuō)著便跟隨劉琦登上一間小樓，到了樓上，見(jiàn)四壁皆空，并無(wú)藏書(shū)設(shè)置，便問(wèn)劉琦書(shū)在何處。這時(shí)劉琦便雙膝跪下，承認(rèn)自己是事出無(wú)奈才把諸葛亮騙上樓來(lái)，務(wù)請(qǐng)指點(diǎn)出路，拯救性命之危。諸葛亮埋怨劉琦不該施行欺騙，便要下樓離去，可不料樓梯已被抽走了。這時(shí)劉琦便又再三哀求說(shuō)：先生最擔(dān)心的是事情泄露，現(xiàn)在，這里上不著天，下不著地，出君之口，入琦之耳，再?zèng)]有別人知曉，您應(yīng)該可以賜教了；說(shuō)著又要拔劍自刎。諸葛亮見(jiàn)劉琦如此情景，便給他講了一條計(jì)策，叫他借鑒歷史上“申生在內(nèi)而亡；重耳在外而安”的經(jīng)驗(yàn)，利用黃祖新亡，江夏一時(shí)無(wú)人守御的機(jī)會(huì)，向劉表請(qǐng)求屯兵江夏，如此便可離開(kāi)繼母，脫離危險(xiǎn)了。劉琦按照諸葛亮的計(jì)謀行事，果然靈驗(yàn)。后人便把這件事叫作“上屋抽梯”。至于把它用于軍事斗爭(zhēng)中，作為一計(jì)，其特點(diǎn)主要是指，利用某種小利引誘敵軍，使其進(jìn)入我方設(shè)置的圈套，截?cái)嗥湓屯寺罚缓笤偌右試鷼灐?/p>

誘敵“上屋”，是實(shí)施此計(jì)的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，可以誘騙的對(duì)象有四種：一是貪而不知其害者；二是愚而不知其變者；三是急躁而盲動(dòng)者；四是情驕而輕敵者。

所謂引誘，就是以利益誘導(dǎo)對(duì)方。如果只以小利引誘，就非要講究方法不可，否則敵人會(huì)躊躇不前。因此，應(yīng)先把“梯子”裝好，而且表示出非常好的樣子，使敵人毫不擔(dān)心。

“上屋抽梯”含有三種意義：

一、誘使敵軍進(jìn)入，斷其退路加以殲滅。

二、自行斷絕退路，背水一戰(zhàn)（置部隊(duì)于死地而后生），使部隊(duì)感到不戰(zhàn)而死，因而奮戰(zhàn)不懈。

三、只有自己到達(dá)好的地方，并使后者無(wú)法來(lái)到。

上屋抽梯之計(jì)與“上樓去梯”、“過(guò)橋抽板”或“過(guò)河拆橋”的意思都無(wú)多大區(qū)別，意思是讓人上了屋，就把梯子搬走。過(guò)橋或過(guò)河語(yǔ)義類(lèi)似，比喻誘人前去做某件事而斷絕其退路。有蓄謀暗中使壞的意思。使用此計(jì)的人物多半是名成利就的當(dāng)權(quán)人物，不是王就是帝，或是什么紳士巨子。奮斗的過(guò)程越困難，所得的名利越大，其拆橋、抽板也就越快越徹底。所謂“飛鳥(niǎo)盡，良弓藏，走狗烹”，這是最恰當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>

上屋抽梯與假癡不癲的使用環(huán)境恰恰相反，上屋抽梯是在得勢(shì)的時(shí)候，拿屬下開(kāi)刀；假癡不癲卻是在受制肘的時(shí)候，設(shè)法把臺(tái)上的人拖下來(lái)。相比之下，“假癡”相當(dāng)危險(xiǎn)，而“抽梯”則是比較容易的。

人生智謀例說(shuō)

太子突繼承王位

春秋時(shí)，鄭莊公病重，召集大臣祭足商議，想廢太子忽，另立太子突繼承王位。祭足說(shuō)，廢長(zhǎng)立幼，恐怕會(huì)引起混亂。莊公認(rèn)為也有道理，亦深知次子突不會(huì)甘居人下的，便把突送到外婆家宋國(guó)去。

不久，莊公死了，太子忽繼位，是為鄭昭公。派祭足到各國(guó)訪問(wèn)。祭足到宋國(guó)，宋莊公不問(wèn)情由，就把他扣押起來(lái)。

祭足感到莫名其妙，問(wèn)：“我犯了什么罪？”

“別著急，我會(huì)慢慢告訴你。”莊公說(shuō)，卻沒(méi)有絲毫惡意。

到了晚上，宋莊公派太宰華督去見(jiàn)祭足，編一事實(shí)說(shuō)：“貴國(guó)的子突正要求我國(guó)派兵護(hù)送他回去，所以我們的大王要你把太子忽廢了，立子突為國(guó)君。你如果不答應(yīng)的話，就對(duì)不起，先殺了你，然后派兵護(hù)送子突回鄭國(guó)。”

在威迫之下，祭足答應(yīng)了，并當(dāng)天立誓。

次日，宋莊公再派使者告訴子突：“你的新君今派使臣來(lái)，要我殺了你，言明以三座城池為酬謝。”

子突信以為真，連忙作揖稱(chēng)謝說(shuō)：“我的生命已操在你手上，如能替我出個(gè)主意的話，那我將來(lái)的酬謝定不只三座城池。”莊公見(jiàn)計(jì)得逞，便安排子突和祭足見(jiàn)面，商議怎樣回國(guó)奪權(quán)。

莊公問(wèn)子突，將來(lái)送些什么做報(bào)酬，子突一時(shí)想不出。莊公厚著臉皮開(kāi)口：“這樣吧！我也不愿叫你為難，只要給我三座城池，一百對(duì)美女，一萬(wàn)兩黃金，外加每年二萬(wàn)石谷子就可以了。”

子突急于回國(guó)，便毫無(wú)考慮地滿(mǎn)口答應(yīng)，并簽了字。莊公見(jiàn)自己的目的已經(jīng)達(dá)到，便放祭足回國(guó)去。

祭足回到鄭國(guó)，把宋國(guó)將發(fā)兵護(hù)送子突回國(guó)的消息告訴大臣們，大家都很害怕，并一致同意立子突為王。鄭昭公子忽見(jiàn)大勢(shì)已去，連忙跑到衛(wèi)國(guó)去躲避。不久，子突回國(guó)即位，是為鄭歷公。宋莊公派人到鄭國(guó)來(lái)道賀，并讓子突履行自己的諾言。事實(shí)上，鄭國(guó)是一個(gè)小國(guó)，怎么拿出這么厚重的禮品呢？結(jié)果送不出，僅叫人帶一點(diǎn)糧食去。對(duì)這微不足道的酬報(bào)，宋莊公大怒，乃托魯國(guó)的醒公做中人催索，因利害沖突，言詞激怒魯醒公。同時(shí)，各國(guó)間正在明爭(zhēng)暗斗到了白熱化，宋國(guó)與齊國(guó)同一陣線，鄭國(guó)和魯國(guó)又結(jié)盟，公開(kāi)沖突，結(jié)果鄭魯盟國(guó)打敗齊宋，此索賄之事一筆勾銷(xiāo)。子突這時(shí)卻真正做了個(gè)“上屋抽梯”之人。

賈后廢太子

晉惠帝司馬衷即位后，立司馬通為太子。司馬通是司馬衷登基前與宮中的一個(gè)才人謝玫所生。母因子貴，司馬通立為太子后，他的母親也由才人升為淑媛（嬪妃的稱(chēng)號(hào)）。

皇后賈南風(fēng)嫉妒成性，自己沒(méi)生下兒子，對(duì)太子橫豎看不順眼。在親信的支持下，賈后決定用上屋抽梯之計(jì)廢掉太子。

一天，賈后以皇帝身體不適為由，召太子入宮。太子進(jìn)宮后，并沒(méi)有見(jiàn)到皇帝，而是被引到一間側(cè)室。一個(gè)宮女端著3升酒和一大盤(pán)棗走了進(jìn)來(lái)，說(shuō)這是皇上所賜，要太子就著棗把酒喝完。太子說(shuō)：“陛下的賞賜我不敢推辭，只是我平素吃不了3升酒，現(xiàn)在空著肚子更喝不了這么多！”宮女照著賈后教給她的話說(shuō)：“你真是不孝！皇上賜酒，難道你怕其中有毒不成？”太子沒(méi)辦法，只得把3升酒全部喝下。

正當(dāng)太子醉得迷迷糊糊的時(shí)候，一個(gè)宮女手拿一份文稿對(duì)太子說(shuō)：“皇上有令，讓太子把這份文稿抄上一遍。”太子醉得難辨真?zhèn)危婚L(zhǎng)的文字抄得丟三落四。回宮后他倒頭便睡，根本記不清做了些什么。

第二天，惠帝臨朝，那篇由太子抄寫(xiě)的文稿被送了上來(lái)，只見(jiàn)上面寫(xiě)著：“陛下應(yīng)當(dāng)自己了結(jié)，你自己不了結(jié)，我就入宮把你了結(jié)。皇后也應(yīng)當(dāng)自己了結(jié)，如果她自己不了結(jié)，我將親手將她了結(jié)……”惠帝見(jiàn)是太子的筆跡，不禁大驚失色，忙與眾臣商議如何處置太子。賈后死黨董猛說(shuō)：“太子犯上，理應(yīng)處死。”惠帝還是動(dòng)了惻隱之心，廢太子為庶人，免其一死。不久，太子被押到金墉城幽禁起來(lái)，他的母親謝玫慘遭殺害。

原來(lái)，那篇文稿是賈后事先讓人起草好的。太子醉酒后抄漏了幾個(gè)字，賈后又讓人模仿太子的筆跡補(bǔ)了上去。就這樣，太子稀里糊涂地上了賈后的當(dāng)，成了一名階下囚。

陶谷訛詐得寶馬

陶谷和權(quán)大人同在翰林院任職。權(quán)大人有一匹寶馬，跑起來(lái)騰云駕霧，一天能跑幾百里。陶谷非常喜歡這匹馬，想據(jù)為己有，被權(quán)大人婉言拒絕。陶谷沒(méi)有得到馬，心里很不高興，總想找機(jī)會(huì)把馬弄到手。

過(guò)了一些日了，皇帝要翰林院起草一個(gè)密詔。權(quán)大人執(zhí)筆將密詔寫(xiě)好。陶谷對(duì)權(quán)大人說(shuō)：“我喜歡你剛才寫(xiě)密詔的字體，您再給我寫(xiě)一份，我準(zhǔn)備長(zhǎng)年珍藏。”權(quán)大人以為陶谷賞識(shí)自己的字，很快照原樣又寫(xiě)了一份。陶谷接過(guò)來(lái)收在懷里，嚴(yán)肅地對(duì)權(quán)大人說(shuō)：“皇帝的密詔，關(guān)系到國(guó)家的機(jī)密。草擬之后還沒(méi)呈給皇上，你膽敢擅自抄留副本，實(shí)屬別有用心。泄漏了國(guó)家機(jī)密，你就是死罪。”權(quán)大人見(jiàn)陶谷這么講，知道自己上了當(dāng)，只得哀求陶谷不要將此事匯報(bào)上去。陶谷說(shuō)：“要想不讓我把這件事報(bào)告皇上，就趕快把你的寶馬給我。”權(quán)大人沒(méi)有辦法，只好把自己的寶馬送給了陶谷。

陶谷身為翰林，竟然運(yùn)用“上屋抽梯”的伎倆騙得權(quán)大人的寶馬，說(shuō)明此人品德敗壞，實(shí)在與其身份不符。

趙高讒言殺李斯

秦朝末年，秦二世荒淫無(wú)度，趙高助紂為虐，百姓生活在水深火熱之中。丞相李斯力諫秦二世，均不見(jiàn)效，反而因此被趙高懷恨在心。為此，趙高決心使用“上樓抽梯”之計(jì)，將進(jìn)諫的李斯置于死地，好實(shí)現(xiàn)自己奪取丞相之位的夢(mèng)想。一日，李斯有恙，趙高假意前往探視。二人談起秦二世時(shí)，趙高嘆了一口氣說(shuō)：“函谷關(guān)以東盜賊紛起，可皇上卻大量從那里抽人服徭役，修建阿房宮，這不利于國(guó)家啊！”

李斯說(shuō)：“作為臣子，吾等都應(yīng)從國(guó)家社稷出發(fā)，多為皇上出善謀啊。”

趙高趕緊吹捧李斯：“您是三朝元老，德高望重，又居丞相高位，敢于犯顏勸諫，可這件事，你為什么不勸勸皇上呢？”

李斯沉吟道：“我何嘗不想勸諫皇上呢，可近年來(lái)，皇上連朝政都不管，身居深宮，我怎么能有機(jī)會(huì)見(jiàn)到他呢？”

趙高故作同情狀，說(shuō)：“我雖侍候在皇上左右，可我的話皇上根本不聽(tīng)，只聽(tīng)您們丞相的，我仔細(xì)候著，等皇上空閑時(shí)，我一定通知您進(jìn)宮求見(jiàn)。”

李斯說(shuō)：“那全仗趙大人的一片厚意，你我為了大秦江山，當(dāng)盡臣子之責(zé)。請(qǐng)趙大人務(wù)必見(jiàn)機(jī)召老夫進(jìn)見(jiàn)皇上啊！”可趙高離丞相府后，再無(wú)音信。眼看邊關(guān)軍情緊急，李斯夜不能寐，天天在宮門(mén)口請(qǐng)求進(jìn)見(jiàn)秦王。

深宮內(nèi)，秦二世醉眼朦朧，懷擁美女，舉杯痛飲，趙高侍候在旁，與二世同樂(lè)，殿內(nèi)舞女婆娑舒袖。樂(lè)池內(nèi)，笙蕭婉約。

秦二世喝得興起，走下龍床，進(jìn)到舞池，與宮娥共舞。

正當(dāng)秦二世玩到興頭上，趙高叫人通知李斯，對(duì)李斯說(shuō)，皇上現(xiàn)在正在空閑，請(qǐng)丞相趕緊求見(jiàn)。

在宮門(mén)外的李斯得此口信，十分高興，趕緊將奏章遞與殿門(mén)的錦衣衛(wèi)士，要求進(jìn)見(jiàn)秦二世。

舞罷一曲的秦二世正擁著一絕色美女狂飲，聞聽(tīng)李斯求見(jiàn)，十分惱火：“丞相真敗我雅興，不見(jiàn)！”錦衣衛(wèi)士將奏章退與李斯，李斯仰天長(zhǎng)嘆：“老天啊，大秦江山危在旦夕！”隨即闖宮求見(jiàn)。

秦二世聞聽(tīng)李斯闖宮求見(jiàn)，大怒。趙高看在眼里，喜在心頭，趕緊上前，附耳對(duì)秦二世說(shuō)：“大王，李斯來(lái)者不善，臣早就聽(tīng)說(shuō)李丞相對(duì)皇上心懷不滿(mǎn)，認(rèn)為皇上勤政不如先帝，不懂治國(guó)之道，咒我大秦氣數(shù)已盡啊！”

秦二世十分震怒：“這個(gè)李斯，我與先帝待他不薄，他怎敢如此犯上，咒我江山！”

趙高趁機(jī)進(jìn)讒言說(shuō)：“剛才他還在宮門(mén)口大呼大秦危在旦夕，真是妖言惑眾，有反叛之心！”

秦二世拍案而起：“果真如此，要這等丞相何用？”

趙高趕緊把宮門(mén)錦衣衛(wèi)士喚進(jìn)，問(wèn)道：“剛才李丞相在外高呼什么？”

錦衣衛(wèi)士伏地答道：“皇上不見(jiàn)丞相，李丞相十分著急，仰天嘆道大秦江山危在旦夕。”

秦二世聞言，立即傳旨：“來(lái)人，將犯上作亂的李斯抓起來(lái)，打入天牢！”

錦衣衛(wèi)士領(lǐng)旨出宮將李斯捉拿，押入天牢，后被斬殺。

趙高的“上屋抽梯”之計(jì)得逞后，不久即被秦二世封為丞相。

軍事謀略例說(shuō)

王鎮(zhèn)惡巧計(jì)收軍心

公元417年，晉將王鎮(zhèn)惡帶領(lǐng)水軍從黃河進(jìn)入渭水，直逼長(zhǎng)安。這天清晨，晉軍全體將士奉命吃飽早餐，船隊(duì)靠近長(zhǎng)安的東渭橋，在河面狹窄、水流湍急之處，王鎮(zhèn)惡突然下令，全體將士攜帶武器，披甲上岸，行動(dòng)遲緩者斬。當(dāng)時(shí)將士們以為發(fā)生了緊急軍情，于是急忙上岸，連兵船都來(lái)不及拴住。當(dāng)他們來(lái)到岸上列隊(duì)成行時(shí)，兵船早已被河水沖得無(wú)影無(wú)蹤了。

此時(shí)，王鎮(zhèn)惡大聲號(hào)令全體將士：你們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)萬(wàn)里之外，兵船、衣食全被急流沖走，而長(zhǎng)安就在眼前，只要奮力殺敵就會(huì)衣食無(wú)憂，否則連尸骨都難以帶回家中！將士們聽(tīng)到這一番話，都爭(zhēng)先恐后沖向東渭橋。秦軍來(lái)不及抵擋這突如其來(lái)的陣勢(shì)，不戰(zhàn)而潰，王鎮(zhèn)惡率軍順利攻入長(zhǎng)安。

王鎮(zhèn)惡驅(qū)兵萬(wàn)里深入敵境攻打長(zhǎng)安，取勝的難度可想而知。但是發(fā)兵萬(wàn)里克敵，勞民傷財(cái)，一旦戰(zhàn)爭(zhēng)失利，對(duì)國(guó)家和人民造成的損失將會(huì)不可估量。王鎮(zhèn)惡深知這一點(diǎn)，因此決定斷絕士兵們的后路，采取“上屋抽梯”這一計(jì)策，令將士們置之死地而后生，最終一舉攻下了長(zhǎng)安。

田單巧布火牛陣大敗燕軍

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的田單本是齊國(guó)安平地區(qū)一個(gè)管理市場(chǎng)的官，燕軍攻打齊國(guó)時(shí)，田單帶領(lǐng)全族人從安平逃到即墨城。因?yàn)榧茨鞘爻枪賾?zhàn)死，大家看田單足智多謀，就推舉田單為將，率領(lǐng)大家守城抗燕，并伺機(jī)反擊。

田單出任將領(lǐng)之后，擔(dān)心自己是外鄉(xiāng)人，怕大家心不齊，就出一個(gè)計(jì)策。他命令全城人吃飯時(shí)，一定要在院子中間設(shè)供桌，空中飛的鳥(niǎo)看見(jiàn)院子中的食物，就飛下來(lái)吃。田單就乘機(jī)說(shuō)：“這是天上的神靈在幫助我們。”假借神靈來(lái)指揮全城兵士百姓抗擊燕軍。

田單為了堅(jiān)定軍心，又想出一個(gè)辦法，他派人夜里偷偷來(lái)到城外散布說(shuō)：“田單最怕燕軍捉到齊軍的俘虜，把俘虜鼻子割掉，掛在軍前，那樣即墨城的兵，會(huì)不戰(zhàn)就降。”燕國(guó)人聽(tīng)說(shuō)后，就把俘虜?shù)凝R人都割掉鼻子掛起來(lái)，即墨城中的軍民見(jiàn)此情景，寧死也不想投降。又散布說(shuō)：“田單最害怕燕人挖掉齊人的祖墳，那樣齊人就會(huì)全部投降了。”燕軍聽(tīng)說(shuō)后，就挖掉即墨城外面的齊人祖墳。把死人拖出來(lái)放火燒了，守城的齊人看到了，悲痛欲絕，個(gè)個(gè)要求與燕軍決戰(zhàn)到底。

田單看到士氣高昂，認(rèn)為作戰(zhàn)的時(shí)候到了，就發(fā)動(dòng)士兵修筑工事，修好之后，讓士兵全部隱藏起來(lái)，讓老弱病殘和婦女登城守衛(wèi)。又派使者帶著收集的黃金送給燕將，告訴“齊軍要投降了”。

燕軍一聽(tīng)非常高興，開(kāi)始對(duì)齊軍的防備松懈下來(lái)。田單又收集了千余只耕牛，在牛的雙角綁上尖刀，身上畫(huà)上龍紋，把蘆葦灌上油脂系在牛尾巴上，然后把城墻打開(kāi)幾十個(gè)大洞，趁夜黑人靜之時(shí)，給牛尾巴點(diǎn)上火，把牛一下從洞口中全放出去。牛疼痛難忍，一窩蜂似的直沖向燕軍陣地，田單又命幾千名壯士跟在牛后面，乘勢(shì)追擊，成為火牛陣。燕軍驚慌失措，一下亂了陣腳，大敗而逃。結(jié)果田單率領(lǐng)齊人把燕軍全部趕出了齊境，收復(fù)了齊國(guó)的失地，把齊襄王也從莒國(guó)接回齊都。

田單的計(jì)謀是先以假象給對(duì)方以方便，而后使對(duì)方就犯。

韓信用計(jì)斬陳余

公元前204年（漢高祖三年），韓信駐兵平陽(yáng)，準(zhǔn)備伐趙，可巧張耳領(lǐng)兵到來(lái)與韓信會(huì)師。兩支人馬，合軍東行，進(jìn)攻代郡，前鋒直抵闊于。代郡為陳余封地，由夏說(shuō)鎮(zhèn)守。夏說(shuō)聞知漢軍已到閥于，當(dāng)即領(lǐng)兵迎敵，遭到大敗，夏說(shuō)戰(zhàn)死，漢軍攻入代城，隨即又揮兵南下，進(jìn)至離井陘口約30里處安下?tīng)I(yíng)寨。

卻說(shuō)趙相陳余得知代地失守，便格外嚴(yán)防，扼險(xiǎn)固守，阻止?jié)h軍繼續(xù)前進(jìn)。這時(shí)，謀士李左車(chē)向陳余獻(xiàn)策道：韓信、張耳乘勝遠(yuǎn)斗，鋒不可擋。但他遠(yuǎn)道來(lái)此，利在速戰(zhàn)，好在我國(guó)門(mén)戶(hù)，有井陘口天險(xiǎn)，這里道路崎嶇狹隘，車(chē)騎很難行走，他們?nèi)鐝倪@里進(jìn)軍，難以同時(shí)兼運(yùn)糧草，一切輜重都將留后面。因此，我請(qǐng)求領(lǐng)兵三萬(wàn)，前往截取漢軍糧草輜重，您只需在此深溝高壘，不與交鋒。這樣，漢軍將前不能戰(zhàn)，后不能還，荒山之間，又無(wú)從尋找糧草，保管不出十日，漢軍便將為我打敗。否則，我軍雖有井陘天險(xiǎn)，也難以長(zhǎng)久固守，萬(wàn)一天險(xiǎn)被敵攻破，我們就將全軍覆沒(méi)了。卻不料，陳余書(shū)生氣十足，迂腐之至，自稱(chēng)是統(tǒng)率義兵，不搞詐謀，不僅不聽(tīng)李左車(chē)的意見(jiàn)，還把他給辭退了。韓信聽(tīng)到這個(gè)消息，很是高興，連忙叫來(lái)騎都尉靳歙，如此這般地交代一番，又叫來(lái)左騎將傅寬，如此這般地授以密計(jì)，然后等到半夜時(shí)分，率領(lǐng)全軍進(jìn)抵井陘口。天剛亮?xí)r，韓信命令裨將向士卒分發(fā)干糧，只教權(quán)且充饑，等今日破趙，再會(huì)食不遲。同時(shí)又挑選精兵萬(wàn)人，叫他們渡過(guò)詆水，背靠河岸，列陣等待；韓信、張耳也相偕渡河。到達(dá)對(duì)岸后，韓信命令軍士揚(yáng)旗示眾，擺鼓助威，大模大樣地闖進(jìn)了井陘口。

且說(shuō)陳余聽(tīng)說(shuō)漢軍已到井陘口，便大開(kāi)營(yíng)門(mén)，揮兵出戰(zhàn)。趙軍仗著人多勢(shì)眾，一擁向前，要圍韓信、張耳。韓信命令軍士拋去帥旗，擲掉戰(zhàn)鼓，一齊返奔，退至詆河。趙軍以為得勝，自然拼力追擊，還有留守大營(yíng)的趙兵，也想乘勢(shì)邀功，甚至把趙王歇都擁了出來(lái)，掠取漢軍旗鼓，真正是洋洋得意，喊聲震天。那時(shí)韓信、張耳等人已退到詆河，詆河前面本有漢軍列陣，韓、張二人隨即進(jìn)入陣中，出戰(zhàn)陳余。韓信下令軍中，決一死戰(zhàn)，后退者立斬不赦。

漢軍本無(wú)退路，只能拼力向前，爭(zhēng)先殺敵，自辰時(shí)斗至午時(shí)，雙方難分勝負(fù)，陳余恐將士饑餓，不能再戰(zhàn)，便叫收軍回營(yíng)，那知才走至半途，遙望大營(yíng)之上已遍插漢軍旗幟，原來(lái)是韓信安排的靳歙一路，趁著趙軍傾巢而出追趕韓信時(shí)，已經(jīng)把趙軍大營(yíng)給占領(lǐng)了。陳余見(jiàn)到大營(yíng)有失，不由得心驚膽戰(zhàn)。正在慌忙的時(shí)候，斜刺里又殺出一支軍馬，乃是漢左騎將傅寬。陳余急忙迎戰(zhàn)，且戰(zhàn)且走，忽又遇到一路人馬兜頭攔住，為首將領(lǐng)乃是漢常山太守張蒼，嚇得陳余不知所措，反從后面倒退。傅寬、張蒼，合兵趕殺，把陳余逼至詆水邊，前有阻攔，后有迫兵，走投無(wú)路，終被漢軍亂刀砍死。

曹瑋智破西夏兵

北宋初年，西夏人經(jīng)常侵犯邊疆。一次，西夏軍隊(duì)又來(lái)騷擾，渭州知州曹瑋領(lǐng)兵出戰(zhàn)，打敗了敵人。看到西夏兵逃遠(yuǎn)了，曹瑋命令士兵趕著敵人丟下的牛羊，抬著敵人丟下的輜重慢慢地往回走。西夏軍隊(duì)逃出幾十里后，得到探馬關(guān)于宋兵的報(bào)告，西夏主帥認(rèn)為曹瑋貪圖財(cái)物，行動(dòng)遲緩，隊(duì)伍渙散，掉頭襲擊宋兵，必然大獲全勝。

曹瑋聽(tīng)說(shuō)西夏人又折了回來(lái)，仍叫部隊(duì)緩慢行進(jìn)。部下很擔(dān)心地勸他說(shuō)：“把牛羊和輜重丟下吧，帶著這些累贅，部隊(duì)行動(dòng)不靈活。”曹瑋對(duì)這種勸告毫不理睬，直到走到一個(gè)地形有利的地方，才命令部隊(duì)休息，等待敵人的到來(lái)。

西夏軍隊(duì)逼近的時(shí)候，曹瑋派人通知西夏主帥說(shuō)：“你們遠(yuǎn)道而來(lái)一定很疲勞，我們不想乘人之危，請(qǐng)你們的人馬先休息，然后咱們?cè)匍_(kāi)戰(zhàn)。”西夏人已經(jīng)精疲力盡，聽(tīng)到曹瑋這話異常高興，都坐下來(lái)休息，過(guò)了好久，雙方才擊鼓交戰(zhàn)，結(jié)果曹瑋的軍隊(duì)毫不費(fèi)力就把西夏人打得狼狽逃竄。

曹瑋的部下對(duì)這次戰(zhàn)斗輕易取勝感到難以理解。曹瑋解釋說(shuō)：“我讓大家趕著牛羊，抬著輜重，做出隊(duì)伍渙散的樣子，目的是為了誘騙敵人，把他們?cè)僖貋?lái)。敵人走了很遠(yuǎn)再折回來(lái)襲擊我們，差不多走了一百里地。這時(shí)，如果我們馬上開(kāi)戰(zhàn)，他們雖然很疲憊，但士氣仍存，戰(zhàn)局的勝負(fù)很難確定。我先讓他們休息，走遠(yuǎn)路的人一旦停下來(lái)休息，就會(huì)腿腳腫痛，精神松懈，沒(méi)有了戰(zhàn)斗力。我就是運(yùn)用這種“上屋抽梯”的辦法打敗西夏人的。”

商戰(zhàn)謀略例說(shuō)

玻璃廠以巧取勝

國(guó)內(nèi)有家新的酒廠，向玻璃廠訂購(gòu)包裝瓶，瓶子要求高，開(kāi)價(jià)卻很低，且無(wú)商量余地。玻璃廠當(dāng)時(shí)日子很不好過(guò)，碰上上門(mén)主顧，自是非常珍惜。然而經(jīng)財(cái)務(wù)分析，對(duì)方開(kāi)價(jià)實(shí)在難以承受。但精明的廠長(zhǎng)經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)接上這家客戶(hù)，不會(huì)永遠(yuǎn)吃虧，就斷然接受條件，與酒廠簽訂了一年的合同。

一年期限將滿(mǎn)，酒廠等著玻璃廠來(lái)續(xù)簽合同。但左等右等，玻璃廠沒(méi)來(lái)。酒廠只好主動(dòng)上門(mén)，玻璃廠自是熱情接待。但是婉轉(zhuǎn)提出，由于原材料漲價(jià)等因素，如不能提高瓶?jī)r(jià)，那就很不好辦了。

酒廠的代表起初很不高興，沒(méi)有答應(yīng)對(duì)方的條件，但沒(méi)過(guò)幾天，酒廠代表又來(lái)了，全盤(pán)接受了玻璃廠提出的方案。這是怎么回事呢？原來(lái)，兩家企業(yè)剛開(kāi)始聯(lián)系時(shí)，玻玻廠的廠長(zhǎng)就預(yù)想到，將來(lái)酒廠要用自己的瓶型申請(qǐng)注冊(cè)，他們生產(chǎn)的是高檔酒，一定要用彩色包裝盒，那么紙盒上不光有瓶形，連顏色也有了。而酒廠指定采用的彩色玻璃的配方、工藝、技術(shù)，在省內(nèi)惟有自己的企業(yè)能掌握，一年以后一定可以彌補(bǔ)過(guò)來(lái)。

事情果然如人分析一樣。酒廠在玻璃廠提出提價(jià)要求后，起初也想轉(zhuǎn)到別處，但一聯(lián)系，別的玻璃廠都干不了。這時(shí)如果改變瓶型當(dāng)然可以，但有幾點(diǎn)難處：一是瓶形已注冊(cè)，二是倉(cāng)庫(kù)里還有幾十萬(wàn)彩色包裝盒，三是經(jīng)過(guò)一年的銷(xiāo)售，已初步給市場(chǎng)留下印象，如這時(shí)改變包裝模樣，損失將不可估計(jì)。至此，酒廠只好向玻璃廠妥協(xié)。

玻璃廠在不違背職業(yè)道德的前提下，深謀遠(yuǎn)慮，巧施“上屋抽梯”之計(jì)，終于使自己企業(yè)的正當(dāng)利益得到維護(hù)。

系山妙計(jì)勝地主

系山最先經(jīng)營(yíng)的是高爾夫球場(chǎng)。眾所周知，如果球場(chǎng)位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但擁有這種的地主往往很難打交道，收購(gòu)費(fèi)也高。反之，條件不好，容易收購(gòu)，收購(gòu)費(fèi)也低，但顧客就少，經(jīng)營(yíng)不易獲利。

因此，高爾夫球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的好壞，很大程度取決于如何與地主打交道、收購(gòu)?fù)恋亍Ｏ瞪皆谶@上面煞費(fèi)心機(jī)，多番較量，深知其中奧秘。一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個(gè)。這塊地足夠開(kāi)設(shè)一個(gè)高爾夫球場(chǎng)。市價(jià)約為2億日元。系山?jīng)Q定要以更低的價(jià)格將這塊地買(mǎi)到手。

首先他大放其風(fēng)揚(yáng)言對(duì)此地頗為青睞。很快地主的經(jīng)紀(jì)人便找上門(mén)來(lái)了，一見(jiàn)系山仿佛是一個(gè)不懂世事的紈绔子弟，便存心要敲他一竹杠，出口開(kāi)價(jià)便是5億元。系山將計(jì)就計(jì)，聲言?xún)r(jià)格便宜，并裝出很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。這下經(jīng)紀(jì)人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描繪了一番。地主也十分高興，覺(jué)得有了系山這個(gè)冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買(mǎi)地的人一概回絕了。

此后，經(jīng)紀(jì)人多次找系山簽約買(mǎi)地。但系山要么不見(jiàn)蹤影，要么借口拖延。一連幾次都是這樣，經(jīng)紀(jì)人沉不住氣了，只得攤牌，求系山購(gòu)買(mǎi)。系山知道火候已到，便歷數(shù)那塊地的缺點(diǎn)，證明自己內(nèi)行，那塊地并不是價(jià)值5億元的好貨。于是雙方一番討價(jià)還價(jià)，經(jīng)紀(jì)人哪里擋得住系山凌厲的攻勢(shì)，只好步步退卻，最后亮出2億元的底價(jià)。但系山并不罷休，他說(shuō)：“如果市價(jià)是2億元，我就出2億元買(mǎi)下的話，我又何必費(fèi)這么多工夫呢？而且別人還會(huì)嘲笑我。”

經(jīng)紀(jì)人黔驢技窮了，只好去和地主如實(shí)訴說(shuō)。地主則更傷腦筋，因?yàn)樗呀?jīng)到處揚(yáng)言：“系山已把我的地買(mǎi)了。”

現(xiàn)在如果系山不買(mǎi)了，重新找顧客談何容易，再找原已回絕的顧客，一會(huì)被他們譏笑，二還會(huì)被大殺其價(jià)，可能結(jié)局更糟。

最后地主無(wú)可奈何地向系山說(shuō)：“既然如此，你開(kāi)個(gè)價(jià)吧。”

系山出價(jià)1.5億元，事到如今，地主也只得忍痛成交。

系山先設(shè)梯——自己假裝外行，假裝有唾手而得的暴利引誘經(jīng)紀(jì)人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買(mǎi)主后，系山便抽“梯”——數(shù)落土地不好，價(jià)錢(qián)太高，乘勢(shì)討價(jià)還價(jià)，地主在進(jìn)攻無(wú)望，后退無(wú)路的情況下，只好任由系山擺布了。

提供便利，“置梯誘敵”，待對(duì)手上屋之后，抽“梯”斷路，陷其于困境，逼其就范。“上屋抽梯”計(jì)是商戰(zhàn)中無(wú)往不利的策略之一。

洛克菲勒放“魚(yú)餌”

德國(guó)人梅里特兄弟移居美國(guó)后，定居在密沙比。他們無(wú)意中發(fā)現(xiàn)這里原來(lái)是一個(gè)豐富的鐵礦區(qū)。于是，他們用積蓄成立了鐵礦公司，專(zhuān)門(mén)開(kāi)采密沙比的鐵礦石。

洛克菲勒對(duì)密沙比鐵礦區(qū)垂涎三尺，但由于晚來(lái)一步，只能眼睜睜地盯著這塊肥肉，等待時(shí)機(jī)。

1873年，美國(guó)發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銀根告緊，梅里特兄弟因借不到貸款而陷于困境。突然有一天，本地牧師勞埃德先生登門(mén)拜訪。梅里特兄弟忙恭恭敬敬地把牧師請(qǐng)進(jìn)屋，視為上賓熱情款待。在言談中，牧師了解到了梅里特兄弟的難處，很熱情地說(shuō)：“我的一位朋友是大財(cái)主，看在我的面子上，他一定會(huì)借給你們一筆巨款。”梅里特兄弟不知怎么感謝才好，于是雙方立下這樣的字據(jù)：“今有梅里特兄弟借到考爾貸款42萬(wàn)元整，利息3厘，空口無(wú)憑，立字為證。”梅里特兄弟為不費(fèi)吹灰之力便借到如此低息的貸款而感到欣喜。

過(guò)了半年，勞埃德牧師突然來(lái)到梅里特家。一進(jìn)門(mén)，他就嚴(yán)肅地說(shuō)：“我的那位朋友是洛克菲勒，他讓我馬上索回借給你們的42萬(wàn)元。”

兩兄弟早已把這筆錢(qián)投在礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)上，眼下怎么能拿出這么多的錢(qián)呢？就這樣，他們被逼上了法庭。

在法庭上，原告律師雄辯地說(shuō)：“借據(jù)上寫(xiě)的很清楚，梅里特兄弟借的是考爾貸款。什么是考爾貸款？考爾貸款就是貸款人隨時(shí)可以索回的貸款，故其利息低于一般貸款利息。法律規(guī)定，借款人或者立即還款，或者宣布破產(chǎn)，兩者必居其一。”

梅里特兄弟是德國(guó)移民，英語(yǔ)不很精通，如何知道什么是考爾貸款。事已至此，兩兄弟只好宣布破產(chǎn)，將礦產(chǎn)作價(jià)52萬(wàn)元賣(mài)給洛克菲勒。幾年后，鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，洛克菲勒便以1941萬(wàn)元的價(jià)格將密沙比鐵礦賣(mài)給摩根，而摩根還覺(jué)得做了一筆劃算的生意。

洛克菲勒不愧是一代奸雄。他在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)放出“魚(yú)餌”，在“魚(yú)餌”上暗里裝上“倒刺”——考爾貸款，使梅里特兄弟“上屋”后無(wú)“梯”可下，只好乖乖地被他吞并。

格蒂發(fā)跡路

在機(jī)場(chǎng)通往市區(qū)的公路上，高大的椰樹(shù)從車(chē)窗飛馳而過(guò)，格蒂坐在他的高級(jí)奧特轎車(chē)?yán)铮傁蛲鯇m，去晉見(jiàn)沙特國(guó)王。

望著車(chē)窗外的熱帶叢林，格蒂又在精心盤(pán)算著他的宏偉計(jì)劃。二戰(zhàn)后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，石油需求量直線上升，然而國(guó)內(nèi)的兩大產(chǎn)油地得克薩斯和俄克拉荷馬已被各大公司分割一空。甚至中東產(chǎn)油區(qū)也被世界石油“七姐妹”瓜分完畢。此時(shí)，格蒂把眼光盯住了波斯灣以西2200平方英里的不毛沙漠。這里北接科威特，南鄰沙特阿拉伯，是塊邊境線模糊的“中立區(qū)”。只是因?yàn)槌鲇桶盐詹淮螅澜鐜状笫凸静艣](méi)有起勁地爭(zhēng)奪開(kāi)采權(quán)。此時(shí)，格蒂望了望自己的手提箱，里面放著美國(guó)最有權(quán)威的地質(zhì)學(xué)家對(duì)這塊沙漠之地出油情況的預(yù)測(cè)，而格蒂也把這種判斷當(dāng)做賭注，義無(wú)返顧地爭(zhēng)奪開(kāi)采權(quán)。來(lái)沙特之前，他的智囊團(tuán)已為他制定了全套的上屋抽梯之計(jì)。

汽車(chē)駛進(jìn)了王宮，宮廷侍者將格蒂引人內(nèi)殿。

國(guó)王十分熱情地接待了格蒂。

格蒂請(qǐng)求國(guó)王允許他開(kāi)采石油：“我可以先將800萬(wàn)美元的訂金獻(xiàn)給國(guó)王，再付給沙特政府950萬(wàn)美元的現(xiàn)金。今后不論這塊土地上能否開(kāi)采出石油，我每年都支付給貴國(guó)100萬(wàn)美元，如果開(kāi)采出石油，我付的每桶開(kāi)采費(fèi)是其他公司的一倍半。”格蒂走出了第一步，即“假之以便，唆之使前”。

沙特國(guó)王聽(tīng)后微笑著說(shuō)：“格蒂先生的計(jì)劃我很感興趣，但至于我的國(guó)家允許誰(shuí)來(lái)開(kāi)采，我們還要權(quán)衡后再定。”

“親愛(ài)的殿下，”格蒂笑著說(shuō)：“我還有一個(gè)計(jì)劃是獻(xiàn)給沙特人民的，我愿為貴國(guó)人民修建幾項(xiàng)永久性社會(huì)設(shè)施，還可以培訓(xùn)技術(shù)人員，以此作為我與貴國(guó)友好的誠(chéng)意。”此時(shí)，格蒂使出了對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者“斷其援應(yīng)，置之死地”的第二步。國(guó)王十分高興，“格蒂先生，請(qǐng)你參觀一下我的美麗的國(guó)家，至于您的請(qǐng)求，我想是會(huì)得到滿(mǎn)意的答復(fù)的。”

1948年底，沙特阿拉伯政府正式通知，將曠日持久的開(kāi)采權(quán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的勝券授給了格蒂，雄心勃勃的格蒂立即定下了50年代末成為世界首富的規(guī)劃。

1953年，美國(guó)《幸福》雜志爆出特大新聞：“格蒂在中立區(qū)有了偉大的、歷史性的發(fā)現(xiàn)！他的第6口井終于在3482英尺深處見(jiàn)到了含油沙層！”

當(dāng)月，格蒂公司股票每股從23美元翻到47美元。頃刻之間，格蒂的財(cái)富增長(zhǎng)了一倍多。

此后，格蒂的原油源源不斷地涌進(jìn)美國(guó)。他擴(kuò)建了煉油廠、加油站，還購(gòu)置了超級(jí)油輪，成了真正的石油大王。

1957年10月，一向默不作聲的格蒂突然在《幸福》雜志上向全世界宣布：個(gè)人擁有純財(cái)富已達(dá)10億美元，超出了名噪一時(shí)的洛克菲勒家族、杜邦家族以及肯尼迪、丹尼爾、路德維格等家族。

他終于實(shí)現(xiàn)了致富的夢(mèng)，也為長(zhǎng)達(dá)20多年的“上屋抽梯”的計(jì)劃打上了一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)。