《三十六計·第二十八計·上屋抽梯》原文與評析

第二十八計　上屋抽梯[1]

上屋抽梯

【原文】

假之以便，唆之使前，斷其援應，陷之死地。遇毒，位不當也。

——《孫子·九地篇》

【譯文】

故意露出破綻并給予方便條件，引誘敵人深入我方，然后截斷敵人的先頭和后衛部隊聯系與糧草供應，使它全部陷入死絕之地，遭到覆滅，那是由于貪圖利益而招致的后患！

【評析】

上屋抽梯之計是故意露出破綻，誘使敵人前進而深入之后，將其先頭部隊與后衛部隊之間截斷，將敵人全軍置于死地，使之遭遇到滅亡的痛苦之境，卻又無計可施。

本計計名出自一個典故。說是東漢末年，荊州刺史劉表的兒子劉琦因不容于繼母，恐遭陷害，向劉備求救。劉備要諸葛亮為他想出解脫之計。這天，諸葛亮來到劉琦家中，劉琦哀求諸葛亮說：繼母屢次設法陷害我，務欲置我于死地而后罷休，目下我的處境十分險惡，還請先生相救一二。諸葛亮說：此事關系離間母子之情，恐將來說將出去，多有不便，表示拒絕。劉琦便強邀請諸葛亮進入密室之中，一邊飲酒，一邊仍纏住諸葛亮不放。可諸葛亮還是不愿答應劉琦的請求。這時，劉琦見再三懇求無效，便揮轉話頭，對諸葛亮說：我的住室樓上藏有一部古籍，請先生觀賞一番如何？諸葛亮聽說有古籍觀賞，非常高興，便答應了。說著便跟隨劉琦登上一間小樓，到了樓上，見四壁皆空，并無藏書設置，便問劉琦書在何處。這時劉琦便雙膝跪下，承認自己是事出無奈才把諸葛亮騙上樓來，務請指點出路，拯救性命之危。諸葛亮埋怨劉琦不該施行欺騙，便要下樓離去，可不料樓梯已被抽走了。這時劉琦便又再三哀求說：先生最擔心的是事情泄露，現在，這里上不著天，下不著地，出君之口，入琦之耳，再沒有別人知曉，您應該可以賜教了；說著又要拔劍自刎。諸葛亮見劉琦如此情景，便給他講了一條計策，叫他借鑒歷史上“申生在內而亡；重耳在外而安”的經驗，利用黃祖新亡，江夏一時無人守御的機會，向劉表請求屯兵江夏，如此便可離開繼母，脫離危險了。劉琦按照諸葛亮的計謀行事，果然靈驗。后人便把這件事叫作“上屋抽梯”。至于把它用于軍事斗爭中，作為一計，其特點主要是指，利用某種小利引誘敵軍，使其進入我方設置的圈套，截斷其援兵和退路，然后再加以圍殲。

誘敵“上屋”，是實施此計的關鍵。一般來說，可以誘騙的對象有四種：一是貪而不知其害者；二是愚而不知其變者；三是急躁而盲動者；四是情驕而輕敵者。

所謂引誘，就是以利益誘導對方。如果只以小利引誘，就非要講究方法不可，否則敵人會躊躇不前。因此，應先把“梯子”裝好，而且表示出非常好的樣子，使敵人毫不擔心。

“上屋抽梯”含有三種意義：

一、誘使敵軍進入，斷其退路加以殲滅。

二、自行斷絕退路，背水一戰（置部隊于死地而后生），使部隊感到不戰而死，因而奮戰不懈。

三、只有自己到達好的地方，并使后者無法來到。

上屋抽梯之計與“上樓去梯”、“過橋抽板”或“過河拆橋”的意思都無多大區別，意思是讓人上了屋，就把梯子搬走。過橋或過河語義類似，比喻誘人前去做某件事而斷絕其退路。有蓄謀暗中使壞的意思。使用此計的人物多半是名成利就的當權人物，不是王就是帝，或是什么紳士巨子。奮斗的過程越困難，所得的名利越大，其拆橋、抽板也就越快越徹底。所謂“飛鳥盡，良弓藏，走狗烹”，這是最恰當的解釋。

上屋抽梯與假癡不癲的使用環境恰恰相反，上屋抽梯是在得勢的時候，拿屬下開刀；假癡不癲卻是在受制肘的時候，設法把臺上的人拖下來。相比之下，“假癡”相當危險，而“抽梯”則是比較容易的。

人生智謀例說

太子突繼承王位

春秋時，鄭莊公病重，召集大臣祭足商議，想廢太子忽，另立太子突繼承王位。祭足說，廢長立幼，恐怕會引起混亂。莊公認為也有道理，亦深知次子突不會甘居人下的，便把突送到外婆家宋國去。

不久，莊公死了，太子忽繼位，是為鄭昭公。派祭足到各國訪問。祭足到宋國，宋莊公不問情由，就把他扣押起來。

祭足感到莫名其妙，問：“我犯了什么罪？”

“別著急，我會慢慢告訴你。”莊公說，卻沒有絲毫惡意。

到了晚上，宋莊公派太宰華督去見祭足，編一事實說：“貴國的子突正要求我國派兵護送他回去，所以我們的大王要你把太子忽廢了，立子突為國君。你如果不答應的話，就對不起，先殺了你，然后派兵護送子突回鄭國。”

在威迫之下，祭足答應了，并當天立誓。

次日，宋莊公再派使者告訴子突：“你的新君今派使臣來，要我殺了你，言明以三座城池為酬謝。”

子突信以為真，連忙作揖稱謝說：“我的生命已操在你手上，如能替我出個主意的話，那我將來的酬謝定不只三座城池。”莊公見計得逞，便安排子突和祭足見面，商議怎樣回國奪權。

莊公問子突，將來送些什么做報酬，子突一時想不出。莊公厚著臉皮開口：“這樣吧！我也不愿叫你為難，只要給我三座城池，一百對美女，一萬兩黃金，外加每年二萬石谷子就可以了。”

子突急于回國，便毫無考慮地滿口答應，并簽了字。莊公見自己的目的已經達到，便放祭足回國去。

祭足回到鄭國，把宋國將發兵護送子突回國的消息告訴大臣們，大家都很害怕，并一致同意立子突為王。鄭昭公子忽見大勢已去，連忙跑到衛國去躲避。不久，子突回國即位，是為鄭歷公。宋莊公派人到鄭國來道賀，并讓子突履行自己的諾言。事實上，鄭國是一個小國，怎么拿出這么厚重的禮品呢？結果送不出，僅叫人帶一點糧食去。對這微不足道的酬報，宋莊公大怒，乃托魯國的醒公做中人催索，因利害沖突，言詞激怒魯醒公。同時，各國間正在明爭暗斗到了白熱化，宋國與齊國同一陣線，鄭國和魯國又結盟，公開沖突，結果鄭魯盟國打敗齊宋，此索賄之事一筆勾銷。子突這時卻真正做了個“上屋抽梯”之人。

賈后廢太子

晉惠帝司馬衷即位后，立司馬通為太子。司馬通是司馬衷登基前與宮中的一個才人謝玫所生。母因子貴，司馬通立為太子后，他的母親也由才人升為淑媛（嬪妃的稱號）。

皇后賈南風嫉妒成性，自己沒生下兒子，對太子橫豎看不順眼。在親信的支持下，賈后決定用上屋抽梯之計廢掉太子。

一天，賈后以皇帝身體不適為由，召太子入宮。太子進宮后，并沒有見到皇帝，而是被引到一間側室。一個宮女端著3升酒和一大盤棗走了進來，說這是皇上所賜，要太子就著棗把酒喝完。太子說：“陛下的賞賜我不敢推辭，只是我平素吃不了3升酒，現在空著肚子更喝不了這么多！”宮女照著賈后教給她的話說：“你真是不孝！皇上賜酒，難道你怕其中有毒不成？”太子沒辦法，只得把3升酒全部喝下。

正當太子醉得迷迷糊糊的時候，一個宮女手拿一份文稿對太子說：“皇上有令，讓太子把這份文稿抄上一遍。”太子醉得難辨真偽，不長的文字抄得丟三落四。回宮后他倒頭便睡，根本記不清做了些什么。

第二天，惠帝臨朝，那篇由太子抄寫的文稿被送了上來，只見上面寫著：“陛下應當自己了結，你自己不了結，我就入宮把你了結。皇后也應當自己了結，如果她自己不了結，我將親手將她了結……”惠帝見是太子的筆跡，不禁大驚失色，忙與眾臣商議如何處置太子。賈后死黨董猛說：“太子犯上，理應處死。”惠帝還是動了惻隱之心，廢太子為庶人，免其一死。不久，太子被押到金墉城幽禁起來，他的母親謝玫慘遭殺害。

原來，那篇文稿是賈后事先讓人起草好的。太子醉酒后抄漏了幾個字，賈后又讓人模仿太子的筆跡補了上去。就這樣，太子稀里糊涂地上了賈后的當，成了一名階下囚。

陶谷訛詐得寶馬

陶谷和權大人同在翰林院任職。權大人有一匹寶馬，跑起來騰云駕霧，一天能跑幾百里。陶谷非常喜歡這匹馬，想據為己有，被權大人婉言拒絕。陶谷沒有得到馬，心里很不高興，總想找機會把馬弄到手。

過了一些日了，皇帝要翰林院起草一個密詔。權大人執筆將密詔寫好。陶谷對權大人說：“我喜歡你剛才寫密詔的字體，您再給我寫一份，我準備長年珍藏。”權大人以為陶谷賞識自己的字，很快照原樣又寫了一份。陶谷接過來收在懷里，嚴肅地對權大人說：“皇帝的密詔，關系到國家的機密。草擬之后還沒呈給皇上，你膽敢擅自抄留副本，實屬別有用心。泄漏了國家機密，你就是死罪。”權大人見陶谷這么講，知道自己上了當，只得哀求陶谷不要將此事匯報上去。陶谷說：“要想不讓我把這件事報告皇上，就趕快把你的寶馬給我。”權大人沒有辦法，只好把自己的寶馬送給了陶谷。

陶谷身為翰林，竟然運用“上屋抽梯”的伎倆騙得權大人的寶馬，說明此人品德敗壞，實在與其身份不符。

趙高讒言殺李斯

秦朝末年，秦二世荒淫無度，趙高助紂為虐，百姓生活在水深火熱之中。丞相李斯力諫秦二世，均不見效，反而因此被趙高懷恨在心。為此，趙高決心使用“上樓抽梯”之計，將進諫的李斯置于死地，好實現自己奪取丞相之位的夢想。一日，李斯有恙，趙高假意前往探視。二人談起秦二世時，趙高嘆了一口氣說：“函谷關以東盜賊紛起，可皇上卻大量從那里抽人服徭役，修建阿房宮，這不利于國家啊！”

李斯說：“作為臣子，吾等都應從國家社稷出發，多為皇上出善謀啊。”

趙高趕緊吹捧李斯：“您是三朝元老，德高望重，又居丞相高位，敢于犯顏勸諫，可這件事，你為什么不勸勸皇上呢？”

李斯沉吟道：“我何嘗不想勸諫皇上呢，可近年來，皇上連朝政都不管，身居深宮，我怎么能有機會見到他呢？”

趙高故作同情狀，說：“我雖侍候在皇上左右，可我的話皇上根本不聽，只聽您們丞相的，我仔細候著，等皇上空閑時，我一定通知您進宮求見。”

李斯說：“那全仗趙大人的一片厚意，你我為了大秦江山，當盡臣子之責。請趙大人務必見機召老夫進見皇上啊！”可趙高離丞相府后，再無音信。眼看邊關軍情緊急，李斯夜不能寐，天天在宮門口請求進見秦王。

深宮內，秦二世醉眼朦朧，懷擁美女，舉杯痛飲，趙高侍候在旁，與二世同樂，殿內舞女婆娑舒袖。樂池內，笙蕭婉約。

秦二世喝得興起，走下龍床，進到舞池，與宮娥共舞。

正當秦二世玩到興頭上，趙高叫人通知李斯，對李斯說，皇上現在正在空閑，請丞相趕緊求見。

在宮門外的李斯得此口信，十分高興，趕緊將奏章遞與殿門的錦衣衛士，要求進見秦二世。

舞罷一曲的秦二世正擁著一絕色美女狂飲，聞聽李斯求見，十分惱火：“丞相真敗我雅興，不見！”錦衣衛士將奏章退與李斯，李斯仰天長嘆：“老天啊，大秦江山危在旦夕！”隨即闖宮求見。

秦二世聞聽李斯闖宮求見，大怒。趙高看在眼里，喜在心頭，趕緊上前，附耳對秦二世說：“大王，李斯來者不善，臣早就聽說李丞相對皇上心懷不滿，認為皇上勤政不如先帝，不懂治國之道，咒我大秦氣數已盡啊！”

秦二世十分震怒：“這個李斯，我與先帝待他不薄，他怎敢如此犯上，咒我江山！”

趙高趁機進讒言說：“剛才他還在宮門口大呼大秦危在旦夕，真是妖言惑眾，有反叛之心！”

秦二世拍案而起：“果真如此，要這等丞相何用？”

趙高趕緊把宮門錦衣衛士喚進，問道：“剛才李丞相在外高呼什么？”

錦衣衛士伏地答道：“皇上不見丞相，李丞相十分著急，仰天嘆道大秦江山危在旦夕。”

秦二世聞言，立即傳旨：“來人，將犯上作亂的李斯抓起來，打入天牢！”

錦衣衛士領旨出宮將李斯捉拿，押入天牢，后被斬殺。

趙高的“上屋抽梯”之計得逞后，不久即被秦二世封為丞相。

軍事謀略例說

王鎮惡巧計收軍心

公元417年，晉將王鎮惡帶領水軍從黃河進入渭水，直逼長安。這天清晨，晉軍全體將士奉命吃飽早餐，船隊靠近長安的東渭橋，在河面狹窄、水流湍急之處，王鎮惡突然下令，全體將士攜帶武器，披甲上岸，行動遲緩者斬。當時將士們以為發生了緊急軍情，于是急忙上岸，連兵船都來不及拴住。當他們來到岸上列隊成行時，兵船早已被河水沖得無影無蹤了。

此時，王鎮惡大聲號令全體將士：你們遠離家鄉萬里之外，兵船、衣食全被急流沖走，而長安就在眼前，只要奮力殺敵就會衣食無憂，否則連尸骨都難以帶回家中！將士們聽到這一番話，都爭先恐后沖向東渭橋。秦軍來不及抵擋這突如其來的陣勢，不戰而潰，王鎮惡率軍順利攻入長安。

王鎮惡驅兵萬里深入敵境攻打長安，取勝的難度可想而知。但是發兵萬里克敵，勞民傷財，一旦戰爭失利，對國家和人民造成的損失將會不可估量。王鎮惡深知這一點，因此決定斷絕士兵們的后路，采取“上屋抽梯”這一計策，令將士們置之死地而后生，最終一舉攻下了長安。

田單巧布火牛陣大敗燕軍

戰國時期的田單本是齊國安平地區一個管理市場的官，燕軍攻打齊國時，田單帶領全族人從安平逃到即墨城。因為即墨城守城官戰死，大家看田單足智多謀，就推舉田單為將，率領大家守城抗燕，并伺機反擊。

田單出任將領之后，擔心自己是外鄉人，怕大家心不齊，就出一個計策。他命令全城人吃飯時，一定要在院子中間設供桌，空中飛的鳥看見院子中的食物，就飛下來吃。田單就乘機說：“這是天上的神靈在幫助我們。”假借神靈來指揮全城兵士百姓抗擊燕軍。

田單為了堅定軍心，又想出一個辦法，他派人夜里偷偷來到城外散布說：“田單最怕燕軍捉到齊軍的俘虜，把俘虜鼻子割掉，掛在軍前，那樣即墨城的兵，會不戰就降。”燕國人聽說后，就把俘虜的齊人都割掉鼻子掛起來，即墨城中的軍民見此情景，寧死也不想投降。又散布說：“田單最害怕燕人挖掉齊人的祖墳，那樣齊人就會全部投降了。”燕軍聽說后，就挖掉即墨城外面的齊人祖墳。把死人拖出來放火燒了，守城的齊人看到了，悲痛欲絕，個個要求與燕軍決戰到底。

田單看到士氣高昂，認為作戰的時候到了，就發動士兵修筑工事，修好之后，讓士兵全部隱藏起來，讓老弱病殘和婦女登城守衛。又派使者帶著收集的黃金送給燕將，告訴“齊軍要投降了”。

燕軍一聽非常高興，開始對齊軍的防備松懈下來。田單又收集了千余只耕牛，在牛的雙角綁上尖刀，身上畫上龍紋，把蘆葦灌上油脂系在牛尾巴上，然后把城墻打開幾十個大洞，趁夜黑人靜之時，給牛尾巴點上火，把牛一下從洞口中全放出去。牛疼痛難忍，一窩蜂似的直沖向燕軍陣地，田單又命幾千名壯士跟在牛后面，乘勢追擊，成為火牛陣。燕軍驚慌失措，一下亂了陣腳，大敗而逃。結果田單率領齊人把燕軍全部趕出了齊境，收復了齊國的失地，把齊襄王也從莒國接回齊都。

田單的計謀是先以假象給對方以方便，而后使對方就犯。

韓信用計斬陳余

公元前204年（漢高祖三年），韓信駐兵平陽，準備伐趙，可巧張耳領兵到來與韓信會師。兩支人馬，合軍東行，進攻代郡，前鋒直抵闊于。代郡為陳余封地，由夏說鎮守。夏說聞知漢軍已到閥于，當即領兵迎敵，遭到大敗，夏說戰死，漢軍攻入代城，隨即又揮兵南下，進至離井陘口約30里處安下營寨。

卻說趙相陳余得知代地失守，便格外嚴防，扼險固守，阻止漢軍繼續前進。這時，謀士李左車向陳余獻策道：韓信、張耳乘勝遠斗，鋒不可擋。但他遠道來此，利在速戰，好在我國門戶，有井陘口天險，這里道路崎嶇狹隘，車騎很難行走，他們如從這里進軍，難以同時兼運糧草，一切輜重都將留后面。因此，我請求領兵三萬，前往截取漢軍糧草輜重，您只需在此深溝高壘，不與交鋒。這樣，漢軍將前不能戰，后不能還，荒山之間，又無從尋找糧草，保管不出十日，漢軍便將為我打敗。否則，我軍雖有井陘天險，也難以長久固守，萬一天險被敵攻破，我們就將全軍覆沒了。卻不料，陳余書生氣十足，迂腐之至，自稱是統率義兵，不搞詐謀，不僅不聽李左車的意見，還把他給辭退了。韓信聽到這個消息，很是高興，連忙叫來騎都尉靳歙，如此這般地交代一番，又叫來左騎將傅寬，如此這般地授以密計，然后等到半夜時分，率領全軍進抵井陘口。天剛亮時，韓信命令裨將向士卒分發干糧，只教權且充饑，等今日破趙，再會食不遲。同時又挑選精兵萬人，叫他們渡過詆水，背靠河岸，列陣等待；韓信、張耳也相偕渡河。到達對岸后，韓信命令軍士揚旗示眾，擺鼓助威，大模大樣地闖進了井陘口。

且說陳余聽說漢軍已到井陘口，便大開營門，揮兵出戰。趙軍仗著人多勢眾，一擁向前，要圍韓信、張耳。韓信命令軍士拋去帥旗，擲掉戰鼓，一齊返奔，退至詆河。趙軍以為得勝，自然拼力追擊，還有留守大營的趙兵，也想乘勢邀功，甚至把趙王歇都擁了出來，掠取漢軍旗鼓，真正是洋洋得意，喊聲震天。那時韓信、張耳等人已退到詆河，詆河前面本有漢軍列陣，韓、張二人隨即進入陣中，出戰陳余。韓信下令軍中，決一死戰，后退者立斬不赦。

漢軍本無退路，只能拼力向前，爭先殺敵，自辰時斗至午時，雙方難分勝負，陳余恐將士饑餓，不能再戰，便叫收軍回營，那知才走至半途，遙望大營之上已遍插漢軍旗幟，原來是韓信安排的靳歙一路，趁著趙軍傾巢而出追趕韓信時，已經把趙軍大營給占領了。陳余見到大營有失，不由得心驚膽戰。正在慌忙的時候，斜刺里又殺出一支軍馬，乃是漢左騎將傅寬。陳余急忙迎戰，且戰且走，忽又遇到一路人馬兜頭攔住，為首將領乃是漢常山太守張蒼，嚇得陳余不知所措，反從后面倒退。傅寬、張蒼，合兵趕殺，把陳余逼至詆水邊，前有阻攔，后有迫兵，走投無路，終被漢軍亂刀砍死。

曹瑋智破西夏兵

北宋初年，西夏人經常侵犯邊疆。一次，西夏軍隊又來騷擾，渭州知州曹瑋領兵出戰，打敗了敵人。看到西夏兵逃遠了，曹瑋命令士兵趕著敵人丟下的牛羊，抬著敵人丟下的輜重慢慢地往回走。西夏軍隊逃出幾十里后，得到探馬關于宋兵的報告，西夏主帥認為曹瑋貪圖財物，行動遲緩，隊伍渙散，掉頭襲擊宋兵，必然大獲全勝。

曹瑋聽說西夏人又折了回來，仍叫部隊緩慢行進。部下很擔心地勸他說：“把牛羊和輜重丟下吧，帶著這些累贅，部隊行動不靈活。”曹瑋對這種勸告毫不理睬，直到走到一個地形有利的地方，才命令部隊休息，等待敵人的到來。

西夏軍隊逼近的時候，曹瑋派人通知西夏主帥說：“你們遠道而來一定很疲勞，我們不想乘人之危，請你們的人馬先休息，然后咱們再開戰。”西夏人已經精疲力盡，聽到曹瑋這話異常高興，都坐下來休息，過了好久，雙方才擊鼓交戰，結果曹瑋的軍隊毫不費力就把西夏人打得狼狽逃竄。

曹瑋的部下對這次戰斗輕易取勝感到難以理解。曹瑋解釋說：“我讓大家趕著牛羊，抬著輜重，做出隊伍渙散的樣子，目的是為了誘騙敵人，把他們再引回來。敵人走了很遠再折回來襲擊我們，差不多走了一百里地。這時，如果我們馬上開戰，他們雖然很疲憊，但士氣仍存，戰局的勝負很難確定。我先讓他們休息，走遠路的人一旦停下來休息，就會腿腳腫痛，精神松懈，沒有了戰斗力。我就是運用這種“上屋抽梯”的辦法打敗西夏人的。”

商戰謀略例說

玻璃廠以巧取勝

國內有家新的酒廠，向玻璃廠訂購包裝瓶，瓶子要求高，開價卻很低，且無商量余地。玻璃廠當時日子很不好過，碰上上門主顧，自是非常珍惜。然而經財務分析，對方開價實在難以承受。但精明的廠長經過仔細分析，發現接上這家客戶，不會永遠吃虧，就斷然接受條件，與酒廠簽訂了一年的合同。

一年期限將滿，酒廠等著玻璃廠來續簽合同。但左等右等，玻璃廠沒來。酒廠只好主動上門，玻璃廠自是熱情接待。但是婉轉提出，由于原材料漲價等因素，如不能提高瓶價，那就很不好辦了。

酒廠的代表起初很不高興，沒有答應對方的條件，但沒過幾天，酒廠代表又來了，全盤接受了玻璃廠提出的方案。這是怎么回事呢？原來，兩家企業剛開始聯系時，玻玻廠的廠長就預想到，將來酒廠要用自己的瓶型申請注冊，他們生產的是高檔酒，一定要用彩色包裝盒，那么紙盒上不光有瓶形，連顏色也有了。而酒廠指定采用的彩色玻璃的配方、工藝、技術，在省內惟有自己的企業能掌握，一年以后一定可以彌補過來。

事情果然如人分析一樣。酒廠在玻璃廠提出提價要求后，起初也想轉到別處，但一聯系，別的玻璃廠都干不了。這時如果改變瓶型當然可以，但有幾點難處：一是瓶形已注冊，二是倉庫里還有幾十萬彩色包裝盒，三是經過一年的銷售，已初步給市場留下印象，如這時改變包裝模樣，損失將不可估計。至此，酒廠只好向玻璃廠妥協。

玻璃廠在不違背職業道德的前提下，深謀遠慮，巧施“上屋抽梯”之計，終于使自己企業的正當利益得到維護。

系山妙計勝地主

系山最先經營的是高爾夫球場。眾所周知，如果球場位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但擁有這種的地主往往很難打交道，收購費也高。反之，條件不好，容易收購，收購費也低，但顧客就少，經營不易獲利。

因此，高爾夫球場經營的好壞，很大程度取決于如何與地主打交道、收購土地。系山在這上面煞費心機，多番較量，深知其中奧秘。一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個。這塊地足夠開設一個高爾夫球場。市價約為2億日元。系山決定要以更低的價格將這塊地買到手。

首先他大放其風揚言對此地頗為青睞。很快地主的經紀人便找上門來了，一見系山仿佛是一個不懂世事的紈绔子弟，便存心要敲他一竹杠，出口開價便是5億元。系山將計就計，聲言價格便宜，并裝出很強的購買欲望。這下經紀人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描繪了一番。地主也十分高興，覺得有了系山這個冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。

此后，經紀人多次找系山簽約買地。但系山要么不見蹤影，要么借口拖延。一連幾次都是這樣，經紀人沉不住氣了，只得攤牌，求系山購買。系山知道火候已到，便歷數那塊地的缺點，證明自己內行，那塊地并不是價值5億元的好貨。于是雙方一番討價還價，經紀人哪里擋得住系山凌厲的攻勢，只好步步退卻，最后亮出2億元的底價。但系山并不罷休，他說：“如果市價是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費這么多工夫呢？而且別人還會嘲笑我。”

經紀人黔驢技窮了，只好去和地主如實訴說。地主則更傷腦筋，因為他已經到處揚言：“系山已把我的地買了。”

現在如果系山不買了，重新找顧客談何容易，再找原已回絕的顧客，一會被他們譏笑，二還會被大殺其價，可能結局更糟。

最后地主無可奈何地向系山說：“既然如此，你開個價吧。”

系山出價1.5億元，事到如今，地主也只得忍痛成交。

系山先設梯——自己假裝外行，假裝有唾手而得的暴利引誘經紀人和地主“上屋”，待到地主回絕其他買主后，系山便抽“梯”——數落土地不好，價錢太高，乘勢討價還價，地主在進攻無望，后退無路的情況下，只好任由系山擺布了。

提供便利，“置梯誘敵”，待對手上屋之后，抽“梯”斷路，陷其于困境，逼其就范。“上屋抽梯”計是商戰中無往不利的策略之一。

洛克菲勒放“魚餌”

德國人梅里特兄弟移居美國后，定居在密沙比。他們無意中發現這里原來是一個豐富的鐵礦區。于是，他們用積蓄成立了鐵礦公司，專門開采密沙比的鐵礦石。

洛克菲勒對密沙比鐵礦區垂涎三尺，但由于晚來一步，只能眼睜睜地盯著這塊肥肉，等待時機。

1873年，美國發生經濟危機，銀根告緊，梅里特兄弟因借不到貸款而陷于困境。突然有一天，本地牧師勞埃德先生登門拜訪。梅里特兄弟忙恭恭敬敬地把牧師請進屋，視為上賓熱情款待。在言談中，牧師了解到了梅里特兄弟的難處，很熱情地說：“我的一位朋友是大財主，看在我的面子上，他一定會借給你們一筆巨款。”梅里特兄弟不知怎么感謝才好，于是雙方立下這樣的字據：“今有梅里特兄弟借到考爾貸款42萬元整，利息3厘，空口無憑，立字為證。”梅里特兄弟為不費吹灰之力便借到如此低息的貸款而感到欣喜。

過了半年，勞埃德牧師突然來到梅里特家。一進門，他就嚴肅地說：“我的那位朋友是洛克菲勒，他讓我馬上索回借給你們的42萬元。”

兩兄弟早已把這筆錢投在礦產開發上，眼下怎么能拿出這么多的錢呢？就這樣，他們被逼上了法庭。

在法庭上，原告律師雄辯地說：“借據上寫的很清楚，梅里特兄弟借的是考爾貸款。什么是考爾貸款？考爾貸款就是貸款人隨時可以索回的貸款，故其利息低于一般貸款利息。法律規定，借款人或者立即還款，或者宣布破產，兩者必居其一。”

梅里特兄弟是德國移民，英語不很精通，如何知道什么是考爾貸款。事已至此，兩兄弟只好宣布破產，將礦產作價52萬元賣給洛克菲勒。幾年后，鋼鐵行業競爭日趨激烈，洛克菲勒便以1941萬元的價格將密沙比鐵礦賣給摩根，而摩根還覺得做了一筆劃算的生意。

洛克菲勒不愧是一代奸雄。他在經濟危機時放出“魚餌”，在“魚餌”上暗里裝上“倒刺”——考爾貸款，使梅里特兄弟“上屋”后無“梯”可下，只好乖乖地被他吞并。

格蒂發跡路

在機場通往市區的公路上，高大的椰樹從車窗飛馳而過，格蒂坐在他的高級奧特轎車里，駛向王宮，去晉見沙特國王。

望著車窗外的熱帶叢林，格蒂又在精心盤算著他的宏偉計劃。二戰后，美國經濟飛速發展，石油需求量直線上升，然而國內的兩大產油地得克薩斯和俄克拉荷馬已被各大公司分割一空。甚至中東產油區也被世界石油“七姐妹”瓜分完畢。此時，格蒂把眼光盯住了波斯灣以西2200平方英里的不毛沙漠。這里北接科威特，南鄰沙特阿拉伯，是塊邊境線模糊的“中立區”。只是因為出油把握不大，世界幾大石油公司才沒有起勁地爭奪開采權。此時，格蒂望了望自己的手提箱，里面放著美國最有權威的地質學家對這塊沙漠之地出油情況的預測，而格蒂也把這種判斷當做賭注，義無返顧地爭奪開采權。來沙特之前，他的智囊團已為他制定了全套的上屋抽梯之計。

汽車駛進了王宮，宮廷侍者將格蒂引人內殿。

國王十分熱情地接待了格蒂。

格蒂請求國王允許他開采石油：“我可以先將800萬美元的訂金獻給國王，再付給沙特政府950萬美元的現金。今后不論這塊土地上能否開采出石油，我每年都支付給貴國100萬美元，如果開采出石油，我付的每桶開采費是其他公司的一倍半。”格蒂走出了第一步，即“假之以便，唆之使前”。

沙特國王聽后微笑著說：“格蒂先生的計劃我很感興趣，但至于我的國家允許誰來開采，我們還要權衡后再定。”

“親愛的殿下，”格蒂笑著說：“我還有一個計劃是獻給沙特人民的，我愿為貴國人民修建幾項永久性社會設施，還可以培訓技術人員，以此作為我與貴國友好的誠意。”此時，格蒂使出了對其他競爭者“斷其援應，置之死地”的第二步。國王十分高興，“格蒂先生，請你參觀一下我的美麗的國家，至于您的請求，我想是會得到滿意的答復的。”

1948年底，沙特阿拉伯政府正式通知，將曠日持久的開采權爭奪戰的勝券授給了格蒂，雄心勃勃的格蒂立即定下了50年代末成為世界首富的規劃。

1953年，美國《幸福》雜志爆出特大新聞：“格蒂在中立區有了偉大的、歷史性的發現！他的第6口井終于在3482英尺深處見到了含油沙層！”

當月，格蒂公司股票每股從23美元翻到47美元。頃刻之間，格蒂的財富增長了一倍多。

此后，格蒂的原油源源不斷地涌進美國。他擴建了煉油廠、加油站，還購置了超級油輪，成了真正的石油大王。

1957年10月，一向默不作聲的格蒂突然在《幸福》雜志上向全世界宣布：個人擁有純財富已達10億美元，超出了名噪一時的洛克菲勒家族、杜邦家族以及肯尼迪、丹尼爾、路德維格等家族。

他終于實現了致富的夢，也為長達20多年的“上屋抽梯”的計劃打上了一個圓滿的句號。