《三十六計·第二套敵戰計》原文與評析

第二套敵戰計

第七計

無中生有

【原文】

誑也，非誑也，實其所誑也。少陰，太陰，太陽。

——《尉繚子·戰權》

【譯文】

用假象去欺騙敵人，但并非是弄假到底，而是要巧妙地由虛變實。利用對方已經產生的錯覺，假象就能夠掩護真相。按照益卦的原理，就是開始時用小的假象，繼而用大的假象，最后突然變成真相。

【評析】

本計是對《孫子兵法》中虛實原則的另一種運用。假戲真做，真戲假做，實中有虛，虛中有實，使敵人難以了解我方的實力和真實意圖。從而在敵人沒有防備的情況下出奇制勝。

本計計語出自中國古代哲學家（也有的稱為兵家）老子《道德經》第40章：“天下萬物，無生于有，有生于無。”老子揭示了萬物的有與無相互依存，相互變化的規律。中國古代軍事家尉繚子把老子的辯證法思想運用到軍事上，進一步分析虛無與實有的關系。《尉繚子·戰權》中說：“戰權在乎道之所極，有者無之，安所信之？”主張以無的假象迷惑敵人，乘敵人對“無”習以為常之際，化無為有，化虛為實，出其不意，打擊敵人。可見，本計的特點是，制造一種假像，有意讓敵人識破，使之失去警惕，然后又化無為有，化假為真，化虛為實；真的攻擊敵人了，而敵人卻仍然以為是假的，不作防備，從而為我所乘，戰而勝之。

無中生有原本是道家對事物樸素辯證的看法。老子在其《道德經》中說的“天下萬物，無生于有，有生于無”是一種哲學，但在計謀中所說的“無中生有”并不是老子的原意，而是“無風起浪，無事生端”。形容本無其事、憑空捏造的做法。

“造謠”，看來容易，但想借謠言達到目的，也并非易事。民間的口角造謠，圖逞一時之快，了不起是中傷，使仇家受損，對自己不一定有什么好處。造謠者的真正目的，則是為了損人利己，如果拋開自己的利益，那就算不上什么“計”了。

俗話說：“謠言止于智者”。可是如果沒有縝密的計劃和巧妙的捏造，很難瞞得過“智者”。相反，造謠者也非得有天才不行，所以也可以說：“謠言起于智者”。“滋事”，就是借著一個問題進一步加深它的矛盾，擴大它的是非，但這里所指的并不一定有事實根據，而是憑空捏造。謠言一定滋事，滋事必靠謠言。謠言比什么都可怕，它是看不見、摸不著、無影無形的，是非全出自一張嘴。兵藏于心中，憑幾句話，可使凡人輕生，使英雄解甲。戰術上有所謂“謠言攻勢”善于使用就能“不戰而屈人之兵”，歷史上有許許多多的明證。

在此計中，“無”是迷惑敵人之假象，“有”是我方所要實現的真實意圖。另外，“無”還可以指沒有條件，“有”指創造出了條件。“無”無論直接生“有”，還是間接生“有”，其轉換的過程都要巧妙而無破綻。

無中生有常見于古典文學作品中。如《脂評石頭記》第二回中寫道：“欲謂冷中熱，無中生有也。”

《詩法入門·詩論》:“蓋詩人怨嘆，有實敘者，有過對指點者，有無中生有者……”

《老子本義·下篇》第三十四章中寫道：“……故致數與無與，不俗碌碌如玉，落落如石。反者，道之動；弱者，道之用。天下萬物生于有，有生于無。”

尉繚子《戰權》:“夫精誠在乎神明，戰權在于所極，有者無之，無者有之，安所信之。”

無中生有之計有三種含義：

一、憑空捏造。把不存在的東西說成事實，把張三的帽子給李四戴，把蚊子說成大象。這樣做的目的是為了消滅敵人，陷害他人，為自己謀得利益。

二、以假代真。把假的裝扮成真的，化假為真，以此招搖撞騙，試探風聲，撈取好處。

三、無事生非。在敵方處于平靜、無紛爭的情況下，我方利用虛假的情報或制造謠言，使敵方發生混亂，然后我方乘虛而入，收到出奇制勝的效果。

空虛無有反而當做真正實有，這就是欺詐、誑騙。但是，誑騙不能保持長久，容易被發覺，所以，以無中生有之有，也不可以保持長久。無中生有，就是由誑騙變成真實、由空虛變成實在。空虛無有本身不可以戰敗敵人，只有人為制造出虛假的實在，才可以戰敗敵人。

無中生有與實事求是和光明磊落形成鮮明的對照，為一切正派人所不齒，但在軍事、政治和外交斗爭中，無中生有則是敵對雙方均可使用的一柄雙刃劍，舞得好可以達到致對方于死地的目的，舞得不好則會傷了自己。究竟怎樣才能舞好這柄劍，達到使劍者的目的，就看舞劍者自己的水平了。

無中生有之計，不僅在軍事上經常被人們自覺不自覺地運用，而且在政治上，被用于在對方內部制造矛盾、進行離間；在文學藝術創造中，啟發作家創造一種空靈的意境，以引發讀者無窮的遐思。當然，我們也要警惕有人利用本計來制造冤案，陷害好人；弄虛作假，欺世盜名；以及在商戰中買空賣空，制作虛假廣告，推銷假冒偽劣產品，詐騙顧客錢財等等。

人生智謀例說

張儀空手玩楚王

戰國時的張儀，憑著三寸不爛之舌，跑到楚國游說。因得不到楚王的賞識，生活日益拮據，同去的人堅持不下去，便埋怨著要回家去。

張儀聽說楚王正寵愛兩個美人，一個是南后，一個是鄭袖，于是眉頭一皺，計上心來。他對同去的人夸下海口：“只要我見到楚王，我包管大家吃山珍，穿綾羅。如若不然，你們敲掉我張儀的門牙。”

過了幾天，張儀終于見到了楚王。楚王對他那一套連橫主張絲毫不感興趣。張儀不慌不忙地說：“如果大王真的不喜歡我的話，請準我離開這里，去晉國跑一趟。難道大王不想從晉國得什么東西嗎？”

“金銀珠寶，象牙犀角，本國多的是，對于晉國的東西，沒什么可稀罕的。”楚王的態度很冷漠。

“大王就不喜歡那邊的美女嗎？”

這句話像電一樣觸動了楚王的敏感神經，他連忙問：“什么，你說的是什么？”“我說的是晉國的美女。”張儀假裝正經地說：“晉國的女人個個貌似天仙，粉紅的臉蛋，雪白的肌膚，說起話來脆如銀鈴，走起路來如風擺楊柳……”

楚王聽得心花怒放，立即命他從速去辦。

張儀又故意將這個消息傳到南后和鄭袖的耳朵里。兩人聽了，十分恐慌，連忙派人去向張儀疏通，并獻上黃金千兩。張儀向來人表示，他一定推辭掉去晉國的任務，不會使兩位美人失望。

起程前，楚王為張儀餞行。張儀對楚王說：“如果楚王叫最信得過的人給我斟酒，我會感到三生有幸。”于是，楚王把南后和鄭袖請出來，輪流給張儀斟酒。張儀見了南后和鄭袖，故作驚訝，撲通一聲跪在楚王面前，說：“我對大王說了謊話，死罪！死罪！”

“這是怎么回事？”楚王問。

張儀說：“我的足跡遍及列國，從未遇見過像大王兩位愛妃這樣絕色的女人。上次我對大王說過，要把晉國的美女獻給大王，那是沒有見過大王兩位愛妃的緣故。我對大王說了謊話，罪該萬死！”

楚王松了一口氣，說道：“原來是這樣。那你就不必去晉國了，我一向認為天下沒有比我的兩位愛妃更漂亮的女人。”

這樣，張儀憑他的如簧巧舌，在楚王面前玩了一回“空手道”，白得黃金千兩。

宋太祖一石三鳥

北宋初年，宋太祖擔心軍隊將領們的兵權太重，將來會威脅到自己的皇權，因此來了個“杯酒釋兵權”。從此以后，這些將領只顧積蓄財產，吃喝玩樂。但宋太祖又憂慮他們積蓄的財產過多，所以又想出一個“杯酒收錢財”的辦法。

宋太祖先賜給每位將領一塊寶地，讓他們修建住宅。因宅地是皇上所賜，這些將領當然不敢怠慢，立即大興土木。住宅完工后，宋太祖又賜宴招待他們，酒宴上宋太祖再三勸酒，結果個個喝得酩酊大醉，連家都回不去了。宋太祖讓每位將領家中來個公子，把他們的父親攙扶回家。宋太祖送到大殿門，若無其事地說：

“你們的父親都表示愿意捐獻給朝廷10萬緡（1000錢為1緡）錢。”

將領們酒醒后發現自己已經回到家里，忙問家里人：自己是怎么回來的？在皇上面前是否有失禮的行為？在詢問中，他們知道了捐錢之事。將領們盡管懷疑自己在酒醉時說過向朝廷捐錢的話，但是第二天他們還是乖乖地上交了10萬緡錢。

宋太祖擔心將領們積錢太多，對皇權不利，就想從他們手中收取一部分。可是堂堂的皇上怎么能向手下臣子伸手要錢呢？于是，宋太祖想出這樣一個“無中生有”的計策。如此這般，既不損皇上的尊嚴，朝廷又得到了好處，將領們還無話可說，真是一石三鳥，高妙無比。

東方朔巧計受寵

漢武帝即位后，廣招天下賢士，東方朔得到選拔錄用。漢武帝命他當公車署待詔，但俸祿微薄，不受重視。東方朔感到很失落，終于想出一個改變自己境況的辦法。

一天，東方朔對宮中看馬圈的侏儒們說：“皇上認為你們這些人毫無用處。耕田勞作種不好田，任職作官不能治理民事，參軍入伍不會指揮作戰，只會白白耗費衣食，如今皇上要把你們全部殺掉。”侏儒們聽后非常害怕，大哭起來。東方朔又教唆說：“皇上就要從這里經過，你們何不叩頭請罪。”

過了一會兒，漢武帝果然前呼后擁地從這里經過。侏儒們都跪在地上，一邊磕頭一邊痛哭。漢武帝不解地問：“你們為什么哭？”侏儒們回答：“東方朔說皇上要把我們全殺掉。”漢武帝很生氣，馬上命人把東方朔召來，責問道：“大膽的東方朔，你竟敢編造謊言，該當何罪？”

東方朔正等待這樣的機會，振振有詞地說：“侏儒身高3尺，俸祿是一袋粟，得240錢。臣身高9尺，俸祿也是一袋粟，也得240錢。侏儒飽得要死，臣卻食不果腹。如果皇上認為臣有才能，請用厚禮待我；如果皇上認為臣無才能，請讓我回家，不要讓我在此消磨時光。”漢武帝聽后哈哈大笑，知道東方朔是對自己發牢騷，所以并未怪罪。

不久，東方朔被任命為金馬門待詔，得到了漢武帝的重用和寵幸。

似有非有贏賭局

明朝嘉靖時，有一年災荒，徐文長路過一個涼亭，見有個胖子商人正在打瞌睡。見商人身邊放著兩包糕點，饑腸轆轆的徐文長便挨著他坐下。

商人醒了，生氣地說：“正在做夢，被你吵醒了！真晦氣！”徐文長問：“不知先生做的是好夢，還是噩夢？”商人說：“我們有錢人從來就做好夢，不比那些窮鬼，老做噩夢。”徐文長說：“不見得！我們當場比比好嗎！”胖子說道：“好！如果我輸了，這點禮品送給你；你輸了，就一路給我撐傘打扇。”

徐文長道：“好！打賭就打賭，不過，誰也不可后悔。我們對天發誓，如果反悔，當受懲罰！”說完，二人真的對天發誓。最后雙方又認認真真地抽簽，看誰躺在什么地方，誰先閉眼睡。

兩人依約躺下后，胖子先呼呼睡著。肚里早唱開空城計餓得“咕咕”叫的徐文長就把那些糕點全吃了。一會兒，胖子醒了，說：“剛才，我夢見皇帝宴請我，席上，四時果品，南北糕點，天下名酒，海內佳肴，應有盡有。皇后勸飲，公主把盞，宮娥打扇。世間還有比我這個夢更好的嗎？”他滿以為有取勝的希望，說完就得意洋洋地看著徐文長，意思好像在說：你認輸吧！趕快給我撐傘吧！

不過，徐文長卻不緊不慢地聽著胖子的敘說，一邊聽，一邊還不時地打哈欠，好像他的睡夢還沒有醒一樣。胖子急得連連催叫：“快說呀！你做的什么夢？”徐文長揉揉眼睛，終于開口說話了：“巧得很，剛才，我也夢見皇上宴請我，還看到你也在那里作客。我對你說：‘你如今身在皇宮，可不要忘了涼亭里還放著的糕點呢！’你說：‘皇宮里的東西好吃得很，那涼亭里的土產你去吃了吧！’我就回涼亭，把糕點全吃啦！你的夢一醒來，沒有所得，反有所失，我的夢一醒來，沒有所失，卻有所得。現在你說到底誰的夢好？”

商人只好認輸了。

徐文長在這里，巧妙地運用了似有非有、“無中生有”的計謀，不僅贏得了這場賭局，更主要的是贏得了美味佳肴，填飽了那饑腸轆轆的肚子！

軍事謀略例說

望梅止渴渡難關

公元195年，曹操統帥十余萬大軍，浩浩蕩蕩去宛城征討張秀。時值初夏季節，烈日高照，悶熱異常。路上他們經過一片荒無人煙的地方，由于找不到水源，將士們已經三天沒有喝到水了。

身穿鎧甲，肩荷武器的將士們，還要拼命地向前趕路，真是精疲力竭，煩渴難忍，所以士兵們都怨聲載道。曹操心急如焚，如果這樣繼續下去，軍心就要不穩。這時曹操急中生智，突然用馬鞭指著前面，大聲地對將士們說：“我以前走過這個地方，記得前面有一片梅林，樹上長滿又酸又甜的梅子，我們大家快點走，取那梅子解渴。將士們聽說有梅子，想起那股酸勁，頓時口舌生津，打起了精神。后來，又走了一段路，他們找到了一處水源，終于渡過了難關。前面本來就沒有什么梅林，但曹操卻故意編造說前面有又酸又甜的梅子，而就是這個編造出來的謊言，卻產生出同真實情況一樣的效果來。產生這種效果的原因，一是給大家一個切近的目標，為追求這個目標，而使人精神振奮起來；二是因條件反射，口舌生津，解了燃眉之急。

這就是“無中生有”中的以假化真之計。

度尚焚營振軍心

漢恒帝時，長沙零陵等地盜轟賊起，漸被平息，余賊卜陽、潘鴻等逃進深山潛伏，避實就虛地四出劫掠，蹂躪居民，復與殘賊勾結，聲勢頗大。

荊州刺史度尚。頗有膽略，招募本地的蠻夷少數民族悍夫，懸賞進討，大破賊眾，連平三寨，獲得珍寶無數。卜、潘二賊，仍逃竄出谷間，據險固守，羽黨猶盛。

度尚正欲一鼓作氣，乘勝追剿，可是此時的軍士都已擄得金銀珠寶，毫無斗志了。度尚見此情況，想出了一個辦法，當眾揚言說：“卜陽潘鴻，為多年積賊，能戰能守，現退據險地，未易驅除。我等軍士經過幾場劇烈戰斗，已相當疲勞，和賊匪相較，還是彼眾我寡，一時不便輕進，我正征調各地兵馬到來，并力圍擊，方可成功。在此期間，各軍可以多多休息，還要隨時習勞，勤練武功，上山去打打獵，等到各地兵馬齊集了，才大舉進剿，豈不一勞永逸！”

各軍士聞言，無不喜悅，當即成群結隊，四出游獵，每天捕獲禽獸無數，充入庖廚，以供大嚼，可謂天天牙祭，晚晚宵夜。因此群情踴躍，傾營而出，四處弋射。

有一天，度尚趁營內無人，密派親信，潛至各營放火，頃刻間，全營付之一炬。黃昏時，眾軍士獵罷回營，無不驚心觸目，叫苦連天，幾座營盤化為灰燼，每人平日獲得的珍珠財寶被燒得一干二凈。大家正在涕淚交流，自悔自恨的時候，度尚聞報親來慰問，故意頓足說：“賊人如此可惡，竟敢乘機燒營，本官一時疏忽，定不辭其咎，血債要血償，此次損失，向賊匪算賬去。”最后，他再安慰軍士：“卜潘兩賊所劫獲之財貨，足當數世，其金銀珠寶堆積如山，只要我們奮力一戰，便可全部取來，此次損失還是區區之數，不足介意，明天出發進剿便是了，保證馬到成功，亦保證各人有更大收獲！大家意見怎樣？”

各人皆大聲應道：“謹聽遵命！”

度尚立即厲兵秣馬，天剛亮就出發，飛馳抵賊寨，眾賊毫無防備，被官兵如削瓜切菜一樣，卜潘二賊被亂刀殺死。因此荊州之匪亂，迅即平息。

張巡用計取敵箭

唐朝“安史之亂”時，許多地方官吏紛紛投靠安祿山、史思明。

唐將張巡則忠于唐室，不肯投敵。他率領兩三千人的軍隊鎮守孤城雍丘（今河南杞縣）。安祿山派降將令狐潮率四萬人馬圍攻雍丘城。敵眾我寡，張巡雖取得幾次突然出城襲擊的小勝，但無奈城中的箭只越來越少，趕造又來不及。沒有箭，則很難抵擋敵軍攻城。

張巡想起三國時諸葛亮草船借箭的故事，頓時心生一計。他急忙命令軍中搜集稻草，扎成千余個草人，給草人披上黑衣服，夜晚用繩子慢慢往城下吊。夜幕之中，令狐潮以為張巡又要乘夜出兵偷襲，趕緊命令部隊萬箭齊發，猶如暴風驟雨。就這樣，張巡輕而易舉地獲敵箭數十萬支。

天亮后，令狐潮知道自己中了計，氣急敗壞，悔之晚矣！

第二天夜晚，張巡又從城上往下吊草人。敵軍見后，哈哈大笑。張巡發現敵人已經被麻痹，就迅速吊下500名勇士，敵軍仍不在意。在夜幕的掩護下，500名勇士以迅雷不及掩耳之勢，潛入敵營，打得令狐潮措手不及，營中大亂。趁此機會，張巡部隊沖出城外，殺得令狐潮大敗而逃，損兵折將，只好退守陳留（今開封東南）。

張巡如此這般地巧用“無中生有”之計保住了雍丘城。

彼得大帝巧退敵

18世紀初，俄國和瑞典為爭奪波羅的海制海權發生大規模的戰爭。瑞典在第一次進攻失利以后，經過認真的準備，糾集強大的海軍和陸軍，又向俄國發動第二次進攻。

瑞典軍隊來勢兇猛，很快就在俄國沿海登陸。當時，俄國沿海地區兵力薄弱，俄軍被瑞典人逼得一退再退。俄國軍民人心浮動，國內一片混亂。俄國統治集團內部意見分歧嚴重，有人建議俄軍放棄沿海要地和正在修建的防御工程，退到俄國腹地后再作進一步的打算。

在此危急之際，彼得大帝卻異常冷靜。他知道瑞典國王查理十二和瑞典軍隊的將領們一向做事小心謹慎，優柔寡斷，缺乏果敢的精神和堅定的意志。如果利用瑞典人的這一弱點，俄國就會轉危為安。

于是，彼得大帝派遣一大批緊急信使攜帶他的親筆命令奔赴各地。他的這些命令要求各地的指揮官立刻派援軍支援沿海地區。當然，彼得大帝所提到的這些援軍根本不存在，有也遠水解決不了近渴。負責傳送命令的信使故意糊里糊涂地亂走，粗心大意地暴露身分，結果被瑞典人俘獲，身上的密信也被瑞典人搜出。瑞典將領對彼得大帝的絕密命令十分在意，認為俄國人隱瞞了軍事實力，俄國軍隊之所以不加以頑強的抵抗就退出沿海地區，是因為他們有著更深遠的陰謀。在這種思想的支配下，瑞典軍隊放棄了已占領的俄國沿海地區，迅速后撤回國。

彼得大帝以一紙假書信嚇退了敵人，不費一槍一彈就解除了瑞典軍隊對沿海地區的圍困，保住了新都彼得格勒和戰略設施工程，使俄國渡過了難關。

商戰謀略例說

營銷奇招受益無窮

1984年圣誕節前，盡管美國不少城市朔風刺骨，寒氣逼人，但玩具店門前卻通宵達旦地排起了長龍。這時，人們心中有一個美好的愿望：領養一個身長40多厘米的“椰菜娃娃”。

這是怎么回事？大家知道，領養娃娃都要到民政部門去，怎么會到玩具商店去呢？玩具商店竟敢賣小孩？

商店的這一奇招，招來不少好奇者。他們跑到商店來看個究竟。

原來，“椰菜娃娃”是一種獨具風貌、富有魅力的玩具，她是美國奧爾康公司總經理羅拔士創造的。

通過市場調查，羅拔士了解到，歐美玩具市場的需求正由“電子型”、“益智型”轉向“溫情型。他當機立斷，設計出了別具一格的“椰菜娃娃”玩具。與以往的洋娃娃不同，以先進電腦技術設計出來的“椰菜娃娃”千人千面，有著不同的發型、發色、容貌，不同的鞋襪、服裝、飾物，這就滿足了人們對個性化商品的要求。

另外，“椰菜娃娃”的成功，還有其深刻的社會原因。離婚給兒童造成心靈創傷，也使得得不到子女撫養權的一方失卻感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填補了這個感情空白，這就使得“椰菜娃娃”不僅受到兒童們的歡迎，而且也在成年婦女中暢銷。

羅拔士抓住人們的心理大做文章，他別出心裁、“無中生有”地把銷售玩具變成一個讓人們認為有血有肉有生命有溫情的“領養娃娃”。

奧爾康公司為了達到有與真的娃娃一樣的效果，每生產一個娃娃玩具，都要在娃娃身上附上出生證、姓名、手面、腳印、出生時辰等。他們還在娃娃的臀部蓋上“接生人員”的印章。顧客領養時，要莊嚴地簽署“領養證”，以確立“養子與養父母”關系。

經過對顧客心理與需要的分析，羅拔士又作出了創造性決定：“配套成龍”——銷售與“椰菜娃娃”有關的商品，包括娃娃用的尿布、奶瓶、床單、衣服、推車、背包，以至各種各樣的玩具。

領養“椰菜娃娃”的顧客大多真的是把它當作領養的有生命的娃娃，把它當作感情的寄托，因而他們在購買“椰菜娃娃”時常常將這一整套東西都買下來。

這樣，奧爾康公司的銷售額就大幅度增長。

如今，“椰菜娃娃”的銷售地區已擴大到英國、日本等國家。羅拔士正考慮試制不同膚色及特征的“椰菜娃娃”，讓她走遍世界各國，保持奧爾康公司在玩具市場上首屈一指的地位。

奧爾康公司靠發揮自己的想象力，虛構了惹人喜愛的“椰菜娃娃”。當“椰菜娃娃”成了搖錢樹，它又引發了一系列相關產品的誕生，“無中生有”使得奧爾康公司受益無窮。奧爾康公司因而也就成為世界上有名的玩具公司之一。

創意廣告顯威力

現代的商戰，最重視的就是創造力。

商品的構想、設計、命名、包裝、定價、廣告、促銷、分配……等等，無一不是需要高度創造力的工作，這些工作，都是對智慧的考驗與挑戰，也是企業策劃人、廣告設計者永無休止的努力目標。所以，商戰事實上就是創造力的競爭。

一年秋季，家電產品中的洗衣機即將進入銷售的旺季。臺灣的幾家主要品牌的廠商無不秣馬厲兵、虎視眈眈地準備一場大戰。當時，臺灣洗衣機的普及率大約在30%左右，洗衣機屬于可以大展宏圖的商品。

聲寶牌洗衣機在市場上屈居國際、三洋、大同三家之后，排名第四，且生產、銷售、服務均不符合生產規模，若不力求突破，勢必淪為邊際產品，從而慘遭淘汰。

面臨這種情況，聲寶公司策劃、業務、生產乃至設計開發部門，從當年5月份起，就不斷與聯廣公司（其廣告代理商）的人員研究對策。

站在廣告公司的市場來看商品，假使商品有特色、特點，廣告策劃就比較容易，效果也較好。商品若沒有特殊的特點，則廣告策劃就較難。而洗衣機恰恰又是所有家電產品中，差異最小的商品，很不容易找到具有說服力的特性。

“有特點，說特點，沒有特點，找特點”，這是廣告設計者的信念與職責。至于如何才能發揮創造力、“無中生有”地創造特點呢？

當時，聯廣公司的工作人員首先從事了三項市場調查，分別抽樣訪問了經銷商、曾用過洗衣機的家庭主婦，以及未曾使用過洗衣機的家庭主婦，目的在于了解他們對洗衣機的看法及使用試驗。

這一調查，得出了一個很有價值的結論：洗衣機是無法把衣服洗干凈的一種機器。為什么呢？除了袖口、領口和部分本來就不好洗干凈之外，大家的看法是衣服在洗衣槽內，因水流的關系而打結，絞成一團，衣服沒有充分和水及洗潔劑完全接觸，當然也就無法洗干凈了。

廣告公司的工作人員了解了消費者的意見后，也就找到了問題的關鍵。如果能針對衣物打結的問題作出強有力的說服，或許就能突破困境。換言之，只要能提出具體有力的證據，證明聲寶牌洗衣機，衣物不打結，不就可以將“聲寶”定位在洗凈力最強的洗衣機了嗎？

然而，困難就在“具體而又有說服力的證據”難找。于是一場“無中生有”的智力戰就此展開了。

大家都知道，洗衣機帶動水流靠的是“回轉盤”的轉動。但是，各種牌號的廣告，都從未以“回轉盤”為重點作過介紹。主要是因為大家的回轉盤從外表看來都一樣，所以也就沒什么好說的。

可是，聯廣公司的策劃人員，卻在仔細地觀察比較，觸摸各種牌號的回轉盤之后，發現聲寶牌的回轉盤除了普通的四瓣花紋外，還有四個很小的小瓣。這這小小的差異，他們去請教設計開發部的人，尋問是否有什么作用。回答是為了“美觀”，除此之外，毫無用途。雖說根據流體力學原理，它會對水流產生若干阻力，但對整體水流，無論是強反轉、弱反轉、強漩渦、弱漩渦，其影響都是“微乎其微”的。

就這“微乎其微”甚至是“微不足道”的差異，已足夠廣告人員創造出一個偉大的廣告方案了。

于是，“復合式回轉盤”——一個“無中生有”的名字產生了。它的功能是在洗衣時，大的水流中間會產生小的水流，因此，衣物和水、清潔劑接觸的機會增加，衣物當然就會洗得干凈。

這樣，一個以“衣物不會絞在一起”為重點的廣告方案完成了。不論是報紙還是電視，所有的廣告內容都強調：“衣服不會絞在一起。”這一廣告發出后，不到一周的時間，市場上產生了極大的震撼。一時間，國際、大同、三洋也紛紛在“回轉盤”上下起功夫來。

從聲寶牌洗衣機成功的例子，我們不難看出“無中生有”的威力和價值何其之大！

無中生有玩價格

某國有一個建筑承包商，專門從事承攬大項建筑工程的生意，攬下生意后，他便把大工程劃分成若干個小工程，再分別承包給其他施工單位。由于他不僅能用較高的價格攬下生意，而且能很快地以最低的價格把工程分包出去，所以賺了一大筆錢。同行們開始的時候覺得很奇怪，后來才發現了他所使用的經營“秘方”。當從別人那里承攬生意時，他總是派出自己的心腹，假扮成與自己競爭的承包商。這些假承包商分別喊出極高的價格之后，他才站出來表示愿意以一個相對較低的價格投標。發包方經過比較，當然就選擇了他這位出價最低的投標商。其實他所出的最低價往往是此類工程的最高價。

當他向外發包時，采取更為奇妙的辦法。每次有投標者同他洽談分包價格時，他開始總是迫使對方一再壓價。在雙方談判處于僵持狀態中，他的秘書便敲門進來，說是有緊急電話需要馬上去接，這時他顯得很慌亂，竟然將手中的“機密材料”忘記在談判桌上。談判對方當然對這些材料非常感興趣，便偷偷地翻看，才知道是所有的施工單位關于此項工程的“競價單”。他們不看則已，一看頓時慌了手腳，暗自慶幸自己及時發現了這個“秘密”，不然到手的生意就會被別人搶走。等他重返談判桌時，投標者便主動把投標價格壓得很低，當然雙方很快就成交了。其實，這些投標者偷看的“機密材料”都是他精心偽造的。

這位聰明的承包商在向別人承攬生意時，虛擬一些抬價者，在向其他人分包時，又虛擬出一些壓價者。無論是抬價者，還是壓價者，實際上都是不存在的。他運用這種“無中生有”的計謀，使他在建筑行業競爭中始終立于不敗之地。

“限量購買”巧推銷

一百貨商店的經理眼看著將近月末了，可銷售計劃還沒有完成，銷售經理心急如焚。可是店里實在沒有什么商品是暢銷貨，怎么辦呢？看著店里那堆積如山的牙膏，他犯了愁。忽然，他靈機一動，立即寫了一張廣告：“本店出售牙膏，每人僅限一管！”貼在店外最顯眼的地方，并一本正經地吩咐營業員：“沒有我的同意，只準賣一管。”不一會兒，廣告前就圍了一群人，人們議論紛紛：“怎么只能買一管？”“說不定要漲價。”漸漸地這家商店里就熱鬧起來了。為了能多買一管牙膏，有的人甚至不惜排幾次隊。與此同時，還有一些人通過關系找上門來，預購一箱又一箱的牙膏。傍晚，所有積壓的牙膏全部賣完，這時經理臉上的憂愁也煙消云散了。

這位經理在這里所運用的就是“無中生有”的計謀。從心理學上講，他充分利用了人們的不安心理、好奇心理、爭勝欲望、逆反心理，其中逆反心理是最重要的因素之一。一般說來，人們對于越是得不到的東西，越是想得到；越不讓接觸的東西，越想接觸；越不讓知道的事情，越想知道。這種逆反心理在消費上主要表現為越是不好買的商品，越能激起人們的好奇心和爭購欲望。俗話說“物以稀為貴”，就是這個道理。越不好買越要買，這種行為的實現會使人得到更大的心理滿足。而且，消費者從以往的經驗中形成了一種心理定勢，認為限購或憑票購買的商品一定是緊缺商品，大家都爭著買的一定是好商品或便宜商品，如此一來，產品便會一路暢銷，“無中生有”妙計也得以成功實施。