《三十六計(jì)·第二十三計(jì)·遠(yuǎn)交近攻》原文與評(píng)析

第二十三計(jì)　遠(yuǎn)交近攻[1]

遠(yuǎn)交近攻

【原文】

形禁勢(shì)格，利從近取，害以遠(yuǎn)隔。上火下澤。

——《戰(zhàn)國策·秦策三》

【譯文】

地理位置受到限制，形勢(shì)發(fā)展受到阻礙，攻取較遠(yuǎn)的地方就有害；攻取較近的地方就有利。

火焰是上竄的，澤水永遠(yuǎn)是向低洼處流淌的，萬事發(fā)展變化全是如此。

【評(píng)析】

遠(yuǎn)交近攻之計(jì)是分化瓦解敵方聯(lián)盟，各個(gè)擊破，結(jié)交遠(yuǎn)離自己的國家而先攻打鄰近自己的國家的戰(zhàn)略性謀略。其目的是為了各個(gè)擊破敵對(duì)的國家。

此計(jì)運(yùn)用“上火下澤，相互離違”的道理，說明采取“遠(yuǎn)交近攻”的不同做法，使敵相互矛盾、離違，而我正好各個(gè)擊破。

遠(yuǎn)交近攻，語出《戰(zhàn)國策·秦策》。范睢曰：“王不如遠(yuǎn)交而近攻。得寸，則王之寸；得尺，則王之尺也。今舍此而遠(yuǎn)攻，不亦謬乎？”約在秦昭王三十八年（公元前269年）左右，范睢因避難由魏入秦。秦昭王知其能，遂以上賓相待，向他長跪而三問計(jì)。當(dāng)時(shí)，秦欲統(tǒng)一天下。范睢在分析了秦王對(duì)外政策的失誤之后，向秦昭王獻(xiàn)上“遠(yuǎn)交近攻”的策略。戰(zhàn)國時(shí)期，七雄爭(zhēng)霸。秦自商鞅變法之后，國力強(qiáng)盛。秦昭王開始圖謀并吞六國，統(tǒng)一中國，但在策略上卻實(shí)行近交遠(yuǎn)攻辦法，準(zhǔn)備聯(lián)合并越過韓魏諸國而遠(yuǎn)征地處東海之濱的強(qiáng)齊。范睢認(rèn)為秦昭王這樣做是失策。他說：齊國勢(shì)力強(qiáng)大，離秦國又很遠(yuǎn)；出兵攻齊，還必須經(jīng)過韓魏諸國。出兵少了，則不能給齊國造成致命的傷害；出兵多了，勞師遠(yuǎn)征，又會(huì)給秦國自身造成大的損失。我猜想大王的意思是想讓自己少出兵，而讓韓魏兩國的軍隊(duì)全體出動(dòng)吧！但這樣做合適嗎？韓魏兩國會(huì)干么？何況即使秦國打贏了，你也無法得到齊國的土地。因而不如反過來，遠(yuǎn)交近攻，派遣使者主動(dòng)與相距較遠(yuǎn)的齊國結(jié)盟，而首先攻戰(zhàn)身邊的韓魏諸國。這樣，滅一國就可得一國的土地，秦國就會(huì)越戰(zhàn)越強(qiáng)大，大王的霸業(yè)就可以成功了。秦昭王采納了范睢的建議，此后，遠(yuǎn)交近攻便成為秦逐步并吞六國的基本國策，并由此最終達(dá)到了統(tǒng)一天下，建立秦帝國的目的。

在歷史上，處理國與國之間的關(guān)系需要根據(jù)地理位置和利益親疏來制定不同的政策。對(duì)于地理位置較遠(yuǎn)、利害沖突較小的國家，宜采取遠(yuǎn)交之法；對(duì)于地理位置較近、利害沖突較大的國家，適合先攻打它，這樣做不僅容易成功，而且還能為消滅遠(yuǎn)方之?dāng)硠?chuàng)造有利條件。

當(dāng)局勢(shì)混亂的時(shí)候，各種勢(shì)力都陷入聯(lián)合或者分裂的頻繁變換之中，都爭(zhēng)相取得自己的利益與發(fā)展。當(dāng)實(shí)現(xiàn)軍事目標(biāo)的集團(tuán)受到地理?xiàng)l件的限制難以達(dá)到之時(shí)，應(yīng)先攻取就近之?dāng)常瑢?duì)鄰近的若要去結(jié)交，反而會(huì)使變亂發(fā)生在肘腋這么近的地方。所以，不能超過近敵去攻打遠(yuǎn)離自己的敵人。為了防止敵方結(jié)盟，要千方百計(jì)地去分化、瓦解敵人，以便各個(gè)擊破。消滅了近敵之后，“遠(yuǎn)交”的國家又成為新的攻擊對(duì)象了。“遠(yuǎn)交”的目的，實(shí)際上是為了避免樹敵過多而采取的外交誘騙術(shù)。

遠(yuǎn)交近攻，是分化瓦解敵方陣營，結(jié)交遠(yuǎn)離本國的國家，先進(jìn)攻鄰近國家，以便各個(gè)擊破，逐步取勝的謀略。它是一種著眼于地緣政治的戰(zhàn)略思想。因此，這里的所謂“遠(yuǎn)交”，并非指真心實(shí)意地要長期和好，而是一種權(quán)宜之計(jì)、一種軍事外交權(quán)術(shù)，目的是孤立近鄰，先期擊滅。一旦“近攻”得手，“遠(yuǎn)交”的“故友”也就成了新敵，必欲攻滅而后已。

在此計(jì)中，遠(yuǎn)交并非要長久和好。遠(yuǎn)敵亦是敵人，早晚都是心腹之患。所以說，遠(yuǎn)交只是避免為了樹敵過多而采取的一種暫時(shí)性的外交權(quán)術(shù)。近敵一旦被征服，遠(yuǎn)交的使命便告完成。在古代封建割據(jù)的兼并戰(zhàn)爭(zhēng)中，以及近代列強(qiáng)實(shí)行的擴(kuò)張政策的戰(zhàn)爭(zhēng)里，遠(yuǎn)交近攻之謀略曾經(jīng)常被運(yùn)用。

人生智謀例說

趙匡胤遠(yuǎn)交近攻興國安邦

趙匡胤上臺(tái)后，杯酒釋了老戰(zhàn)友們的兵權(quán)，馴服了節(jié)度使“十兄弟”，殺了兵變時(shí)為他開門放行的封邱守門官，這一些均為“近攻”。

與“近攻”同時(shí)，趙匡胤也十分善于注重“遠(yuǎn)交”。他很注意發(fā)現(xiàn)人才，起用了很多沒有資歷但很有才學(xué)的人擔(dān)當(dāng)重任。

陳橋兵變時(shí)，陳橋守門官忠于后周，閉門防守，不放趙軍通過。趙軍改走封邱，封邱守門官開門放行。趙匡胤當(dāng)皇帝后，殺了封邱守門官，起用了陳橋守門官。

一次，趙宴請(qǐng)群臣，翰林學(xué)士王著喝醉了酒，當(dāng)眾痛哭后周故主。有人上奏說應(yīng)當(dāng)嚴(yán)懲。趙說：“在世宗時(shí)，我和他同為朝臣。一個(gè)書生，哭哭故主，沒有什么問題，讓他哭吧！”于是王著什么事也沒有。

一次，趙匡胤乘駕出游，突然，有人向他射來一箭，正中黃龍旗。禁衛(wèi)軍大驚，有人上奏追捕殺手。趙說：“謝謝他教我箭法。”下令不準(zhǔn)禁衛(wèi)軍追捕射箭人。

趙匡胤的近攻，有效地抑制了功臣和皇親國戚的勢(shì)力的不良發(fā)展；遠(yuǎn)交網(wǎng)羅了大批人才，寬松的政治氣氛與社會(huì)環(huán)境，促進(jìn)了國家的發(fā)展。

鄭莊公爭(zhēng)當(dāng)霸主

春秋初期，周天子的地位實(shí)際上已經(jīng)架空，群雄并起，逐鹿中原。鄭莊公在此混亂局勢(shì)下，巧妙地運(yùn)用“遠(yuǎn)交近攻”策略，取得當(dāng)時(shí)稱霸的地位。

當(dāng)時(shí)，鄭國的近鄰宋國、衛(wèi)國與鄭國積怨很深，矛盾十分尖銳，鄭國時(shí)刻都有被兩國夾擊的危險(xiǎn)。

于是，鄭國在外交上采取主動(dòng)，接連與較遠(yuǎn)的邾、魯?shù)葒Y(jié)盟，不久又與更遠(yuǎn)的實(shí)力強(qiáng)大的齊國簽訂盟約。

公元前719年，宋、衛(wèi)聯(lián)合陳、蔡兩國共同攻打鄭國，魯國也派兵助戰(zhàn)，將鄭都東門圍困了5天5夜。雖未攻下，但鄭國已感到本國與魯國的關(guān)系存在問題，便千方百計(jì)想與魯國重新修好，共同對(duì)付宋、衛(wèi)。

公元前717年，鄭國以幫鄒國雪恥為名，攻打宋國。同時(shí)，向魯國積極發(fā)動(dòng)外交攻勢(shì)，主動(dòng)派使臣到魯國，商議把鄭國在魯國境內(nèi)的訪枋交歸魯國。果然，魯國與鄭國重修舊誼。齊國當(dāng)時(shí)出面調(diào)停鄭國和宋國的關(guān)系，鄭莊公又表示尊重齊國的意見，暫時(shí)與宋國修好。齊國因此也對(duì)鄭國加深了“感情”。

公元前714年，鄭莊公以宋國不朝拜周天子為由，代周天子發(fā)令攻打宋國。鄭、齊、魯三國大軍很快地攻占了宋國大片土地。宋、衛(wèi)軍隊(duì)避開聯(lián)軍鋒芒，乘虛攻入鄭國。鄭莊公把占領(lǐng)宋國的土地全部送與齊、魯兩國，迅速回兵，大敗宋、衛(wèi)大軍。鄭國乘勝追擊，擊敗宋國，衛(wèi)國被迫求和。就這樣，鄭莊公努力擴(kuò)張，霸主地位形成了。

軍事謀略例說

秦滅六國統(tǒng)華夏

戰(zhàn)國后期，中華大地上的齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七雄稱強(qiáng)。到了戰(zhàn)國后期，秦國日益強(qiáng)盛。秦昭王在位時(shí)，開始圖謀吞并東方六國，一統(tǒng)華夏。

當(dāng)然，盡管秦國強(qiáng)大，但一國之力畢竟不敵六國之眾。要想戰(zhàn)勝六國，關(guān)鍵在于戰(zhàn)略指導(dǎo)藝術(shù)。

滅六國，先從何處下手？公元前270年，有人向秦昭王提議派兵攻打齊國。這時(shí)，有個(gè)叫范睢的謀士對(duì)秦昭王說：齊國與秦國相距很遠(yuǎn)，當(dāng)中隔著韓國和魏國，出兵少則不能取勝，出兵多則負(fù)擔(dān)過重，即使把齊國打敗了也無法把它的土地和秦國連接起來。因此，不如遠(yuǎn)交近攻，也就是對(duì)齊國這樣離我們遠(yuǎn)的國家暫時(shí)和好，先攻打和秦國接壤的韓、魏兩國。這樣，軍事上奪取一寸土地就能得到一寸，奪取一尺土地就能得到一尺。由近及遠(yuǎn)，像蠶食桑葉一樣，可以一口一口吞并天下。

秦昭王采納了范睢“遠(yuǎn)交近攻”的謀略，定為國策，積極推行，為后世完成統(tǒng)一大業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

40年后，秦始皇繼往開來，繼續(xù)奉行“遠(yuǎn)交近攻”的戰(zhàn)略策略，即遠(yuǎn)交齊、楚，近攻韓、趙、魏。與“遠(yuǎn)交近攻”策略相應(yīng)，秦選擇了以韓、魏為主攻方向的中央突破方針，先斷六國合縱之脊，使各國孤立無援，然后以中原為腹地，展開兩翼攻勢(shì)，攻破趙、燕，統(tǒng)一北方；征服楚國，平定南方。最后一舉滅齊，經(jīng)過近十年的戰(zhàn)爭(zhēng)，終于實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一中國的大業(yè)。

從以上歷史事實(shí)中，我們可以看出，這里“遠(yuǎn)交”和“近攻”都不是用計(jì)的最終目的。“遠(yuǎn)交”并不是要長久地和好，而是為了避免在同一時(shí)間內(nèi)樹敵過多所采用的一種軍事外交策略，一旦“近攻”成功，那么，這個(gè)“遠(yuǎn)交”的對(duì)象也將變成新的攻擊目標(biāo)。“近攻”的目的，也只是為了制服近鄰，同時(shí)，也是為爾后達(dá)成“遠(yuǎn)攻”的目標(biāo)，創(chuàng)造有利的條件。

西山軍聯(lián)鄭攻阮

1771年，越南平定省發(fā)生了阮文岳、阮文惠兄弟領(lǐng)導(dǎo)的農(nóng)民起義，起義軍號(hào)稱西山軍。當(dāng)時(shí)的越南北方是鄭氏政權(quán)，南方是阮氏政權(quán)。經(jīng)過一年的激戰(zhàn)，西山軍消滅了阮軍的主力。這時(shí)北方鄭氏政權(quán)想乘機(jī)撈一把，派黃五福帶兵南下，攻占阮朝首都富順。后來，西山軍又與黃五福交上火，因寡不敵眾，退回歸仁。

西山軍為避免腹背受敵，決定利用鄭阮之間的矛盾，拉一方打一方。西山軍主動(dòng)與鄭軍講和，鄭軍此時(shí)因軍中流行瘟役，戰(zhàn)斗力削弱，所以也愿意與西山軍修好。這樣，阮文惠成了鄭氏政權(quán)的“壯節(jié)將軍”，阮文岳成了“前鋒將軍”，但實(shí)際上他們并沒有投降和交出軍隊(duì)指揮權(quán)。西山軍與鄭軍和好以后，得到了休整恢復(fù)的機(jī)會(huì)，著手鞏固歸仁根據(jù)地。因北方無戰(zhàn)事，西山軍便全力以赴打擊南方阮氏政權(quán)。

在1776年和1778年，西山軍兩次討伐阮軍，均獲成功。在這種情況下，阮文岳自稱為西山王，表示完全獨(dú)立，取消鄭氏所賜的各種封號(hào)。后來，阮文岳自稱為皇帝，發(fā)兵攻打北方，到1786年消滅鄭氏政權(quán)。

面對(duì)鄭氏和阮氏兩個(gè)敵人，西山軍視鄭氏為“遠(yuǎn)敵”，暫時(shí)結(jié)盟，視阮氏為“近敵”，興兵征討，在消滅阮氏之后接著又滅亡了鄭氏。試想，如果西山軍不采取上述“遠(yuǎn)交近攻”的謀略，而是向鄭氏、阮氏同時(shí)用兵，那么歷史也許不會(huì)垂青西山軍了。

拿破侖拉攏俄國

拿破侖在其漫長的戰(zhàn)爭(zhēng)生涯中，一直把近鄰英國視為心腹之患。為制服英國，他千方百計(jì)地拉攏遠(yuǎn)方的俄國，視俄國為他的外交政策的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

拿破侖上臺(tái)伊始，便利用英、俄之間的矛盾，尋求同俄國接近的途徑。他密切注意著英俄爭(zhēng)奪馬耳他的形勢(shì)，認(rèn)為這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。1800年7月，拿破侖讓他的外交部長給俄國政府寫了一封信，表示法國可以立即釋放6000名俄軍戰(zhàn)俘，并聲明給每個(gè)戰(zhàn)俘配備武器和發(fā)給軍服。隨后，拿破侖又寄給沙皇保羅一世第二封信，重申法國站在俄國一邊，支持俄國占領(lǐng)馬爾他。

沙皇保羅一世曾大罵“狂暴的法蘭西共和國”，現(xiàn)在拿破侖如此友好地善待俄國戰(zhàn)俘并表示要保衛(wèi)馬耳他不受英國侵犯，這使保羅一世對(duì)拿破侖的態(tài)度迅速改變。保羅一世決定與法國建立友好關(guān)系，放棄干涉法國的政策。在法國的支持下，沙皇宣布對(duì)英國所有的船舶的封港令，驅(qū)逐原法國皇帝路易十八，還提出與法國聯(lián)合共同把英國人趕出印度的計(jì)劃。不久，沙皇派使者到巴黎簽署俄法兩國的和約，俄、法的蜜月期從此開始。

在這里，拿破侖抓住俄英矛盾的要害——馬爾他問題大做文章，遠(yuǎn)交俄國，借以孤立和打擊近敵英國，確屬深思熟慮的上策。

分化敵人擊破之

1941年，法西斯德國橫行肆虐歐洲大陸，保加利亞反動(dòng)政府賣身投靠希特勒，讓德國軍隊(duì)開進(jìn)保加利亞，對(duì)內(nèi)則瘋狂鎮(zhèn)壓人民民主運(yùn)動(dòng)，大搞獨(dú)裁專制。保加利亞工人黨在領(lǐng)導(dǎo)人民進(jìn)行反法西斯武裝斗爭(zhēng)的同時(shí)，十分重視瓦解保加利亞政府內(nèi)部的工作，爭(zhēng)取一些進(jìn)步士兵加入人民武裝中來。

第一次世界大戰(zhàn)以前，保加利亞軍隊(duì)內(nèi)部有一個(gè)稱為“軍事同盟”的軍官集團(tuán)。這些軍官不滿意國王斐迪南的獨(dú)裁統(tǒng)治，不贊成國王一味投靠德國的政策。“軍事同盟”在保加利亞軍隊(duì)中長期存在，組織較為嚴(yán)密，容易得到士兵們的同情和支持。

保加利亞工人黨為了分化敵人，主動(dòng)與“軍事同盟”取得聯(lián)系。在保加利亞工人黨的幫助下，“軍事同盟”的成員認(rèn)識(shí)到反法西斯斗爭(zhēng)的重大意義，在爭(zhēng)取進(jìn)步士兵投誠方面做了大量工作。

保加利亞工人黨這一策略起到良好的效果。從1943年下半年開始，保加利亞政府軍的許多士兵自愿參加保加利亞工人黨組織的游擊隊(duì)，一些政府軍士兵還將武器、子彈和軍裝偷偷送給游擊隊(duì)。他們?cè)谂c游擊隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)，還故意對(duì)天放槍，以消耗掉槍膛中的子彈；在撤走的時(shí)候，還故意把彈藥扔在游擊隊(duì)必經(jīng)的路上。1943年12月，一批政府軍士兵在焚毀司令部之后，主動(dòng)向游擊隊(duì)投降。后來這批士兵被編入游擊隊(duì)。

敵人從來都不是鐵板一塊，所以要盡可能地分化敵人，以削弱敵人的整體力量。保加利亞工人黨爭(zhēng)取政府軍中的進(jìn)步士兵，共同對(duì)付政府軍中的頑固派，事實(shí)證明是成功的。“遠(yuǎn)交近攻”的實(shí)質(zhì)是區(qū)別對(duì)待，各個(gè)擊破。因此，保加利亞工人黨分化敵人的策略可看成是“遠(yuǎn)交近攻”之計(jì)的靈活運(yùn)用。

商戰(zhàn)謀略例說

國企老樹綻新花

作為“老三大件”之一的手表，在中國市場(chǎng)中曾經(jīng)紅火了多年。自從電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱“新三大件”興起之后，手表似乎被消費(fèi)者和經(jīng)營者冷落了。市場(chǎng)疲軟以來，許多手表廠產(chǎn)品更加積壓，困難重重。

但是上海手表廠，卻絲毫沒有疲軟現(xiàn)象。這個(gè)廠的負(fù)責(zé)人介紹說：訣竅就在于把握國內(nèi)市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

近年來，上海手表廠花大氣力投資，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變：由單一生產(chǎn)機(jī)械表向機(jī)械、電子兩大系列轉(zhuǎn)變；由大塊頭向小型號(hào)、簿型表轉(zhuǎn)變；由“圓頭白臉”一個(gè)款式向多款式轉(zhuǎn)變。做到構(gòu)思一批，設(shè)計(jì)和試制一批，儲(chǔ)備一批，投產(chǎn)一批。在開發(fā)新品種的同時(shí)，他們特別注重更新手表的外觀色彩和款式，近兩年每年生產(chǎn)的手表，花色品種都在300種以上，這就給走時(shí)精度準(zhǔn)確的機(jī)芯，披上了多姿多彩的新裝。

上海手表廠還力求產(chǎn)品檔次齊全，注意按照消費(fèi)者中不同層次的需要，生產(chǎn)高、中、低檔各種手表，價(jià)格最低的機(jī)械表每只售價(jià)僅有30元，頗受收入較低的農(nóng)民和市民歡迎。一部分新款式、新色彩的電子表堪稱物美價(jià)廉，起到了刺激消費(fèi)的作用。有些收入較多的年輕人，舍得花二三百元去買一套心愛的時(shí)裝或旅游鞋，再花上幾十元買上一只與之配套的漂亮電子表，也就不在話下了。

這個(gè)廠的負(fù)責(zé)人說，作為全國最大的手表企業(yè)，光盯著國內(nèi)市場(chǎng)，與兄弟廠“窩里斗”不算本事。他們派出專人分布全國各地，了解市場(chǎng)信息，把握國內(nèi)市場(chǎng)變化；同時(shí)，又組織人力了解國際市場(chǎng)中手表的變化趨向。“七五”期間，上海手表廠圍繞提高產(chǎn)品精度和外觀進(jìn)行技術(shù)改造，為把自己建成外向型企業(yè)和出口基地而努力。先進(jìn)的設(shè)備，職工技術(shù)素質(zhì)的提高，加上按照國際標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品達(dá)到國際1990年的水平，出口不斷增加。現(xiàn)在這個(gè)廠的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、東南亞、港澳、東歐等20多個(gè)國家和地區(qū)。

上海手表廠的發(fā)展策略，實(shí)際上是本著“遠(yuǎn)交近攻”這一策略進(jìn)行的：把握國內(nèi)及國際市場(chǎng)變化，即為“遠(yuǎn)交”；而企業(yè)內(nèi)部調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，即為“近攻”。

阿姆卡慎選伙伴

由于現(xiàn)代電器高科技的快速發(fā)展，相對(duì)的，電器材料也隨之推陳出新，大批的新材料應(yīng)運(yùn)而生。

制造省電變壓器鐵芯的新型低鐵硅鋼片就是其中一種。它誕生在美國，但不是由美國電器行業(yè)執(zhí)牛耳的通用電器公司和西屋電器公司率先研制成功的，而是被阿姆卡公司拔得頭籌。如果說是因通用和西屋對(duì)此不重視所致，那確實(shí)是冤枉的。他們?cè)缇烷_始了另一種同功效的非晶體合金鐵芯材料的研制工作，但究竟是什么原因呢？阿姆卡公司十分重視資訊情報(bào)工作。在研制超低鐵省電的硅鋼片過程中，發(fā)現(xiàn)通用和西屋也在從事同類產(chǎn)品的研制，而在此同時(shí)，遠(yuǎn)在地球另一端的日本鋼廠也有此意，而且準(zhǔn)備采用最先進(jìn)的激光束處理技術(shù)。

阿姆卡公司對(duì)這一形勢(shì)做了深刻的分析：若以自己的實(shí)力繼續(xù)獨(dú)立研制，極可能落在通用、西屋之后，且具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。最后決定走合作研制路線，但是應(yīng)如何選擇合作者呢？

與西屋、通用攜手是“近親聯(lián)姻”，未必有利于加快研制過程；再者將來只能與之分享美國市場(chǎng)，還得顧慮崛起的日本鋼廠。

與日本鋼廠并肩是“遠(yuǎn)緣雜交”，生命力旺盛，研制進(jìn)程自然會(huì)加快；而且將來的市場(chǎng)大可以太平洋為界。

于是阿姆卡公司選擇日本鋼廠為合作對(duì)象，結(jié)果比預(yù)定計(jì)劃提前半年研制成功新型低鐵硅鋼片。

阿姆卡公司以“遠(yuǎn)交近攻”戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

藤澤妙計(jì)銷“本田”

當(dāng)今世界摩托車銷售比例中，每4輛就有1輛是本田產(chǎn)品，從這個(gè)數(shù)字里可以看出本田銷售網(wǎng)之大。你可知道，如此龐大的銷售網(wǎng)是起源于日本的自行車零售商店。

1945年，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，身為戰(zhàn)敗國的日本，所有戰(zhàn)爭(zhēng)物資都要由美國占領(lǐng)當(dāng)局收繳后銷毀。其中一種日本軍隊(duì)用來帶動(dòng)機(jī)動(dòng)電臺(tái)的小引擎，被本田宗一郎搞到500個(gè)。他把這些小巧的引擎裝在自行車上。盡管發(fā)動(dòng)后會(huì)產(chǎn)生陣陣難聞的氣味，但顧客并不在意。這種改裝的自行車十分暢銷，500輛很快就賣完了。

本田從這件事看到摩托車的潛在市場(chǎng)，于是成立本田技研工業(yè)株式會(huì)社，和摩托車結(jié)下不解之緣。

一批又一批可以裝在自行車上的“克伯”牌引擎生產(chǎn)出來了，光靠當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是容納不了的。本田并非僅懷燕雀之志的泛泛之輩，他的目標(biāo)是全日本甚至整個(gè)世界。但是眼前的問題是，該如何將這些產(chǎn)品銷出去。

本田找到了新的合伙人，他叫藤澤武夫，過去是一個(gè)小承包商，對(duì)銷售業(yè)務(wù)有自己的一套。他入伙前，對(duì)本田技研及其產(chǎn)品市場(chǎng)已做過一番調(diào)查研究。當(dāng)本田與他商量如何著手建立全國性的銷售網(wǎng)時(shí)，他微笑地說：“本田先生，就我們目前的情況來看，要建立自己獨(dú)立的銷售網(wǎng)還是不實(shí)際的吧？”

“這一點(diǎn)是毫無疑問的。但是如果不向全日本進(jìn)軍，我們永遠(yuǎn)只不過是一個(gè)小工作坊而已！”

“向全日本進(jìn)軍，也正是我入伙的目的。”藤澤有點(diǎn)激動(dòng)地表示，但隨即又平靜地說：“雖然我們目前還沒有能力建立自己的銷售網(wǎng)，但是我們可以利用現(xiàn)有的零售商。”

“藤澤先生，我想提醒你，全國現(xiàn)在約有200家摩托車經(jīng)銷店，他們都是像我們這樣勉強(qiáng)維持的小制造商拼命巴結(jié)的對(duì)象，尾巴都翹上天了。如果滿足他們的貪欲，雖然可以打進(jìn)這些店家，但是我們只有喝稀飯的份了！”

“我另有辦法，否則，我又何必入伙呢？”藤澤胸有成竹地說：“我根本不打算跟他們打交道。我們的‘克伯’不是可以安裝在自行車上，進(jìn)而改裝自行車嗎？”“這我完全知道，但……”

“對(duì)不起，請(qǐng)聽我說。”藤澤思路清晰地說：“想必你也知道，全國還有5000家自行車零售商店。如果他們?yōu)槲覀兘?jīng)銷‘克伯’，對(duì)他們來說，既擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，增加了獲利渠道，同時(shí)又能刺激自行車的銷售。加上我們給他們的合理利潤，送到口邊的肥肉他們會(huì)不吃嗎？”

“行！你馬上去和他們聯(lián)絡(luò)吧！”本田深表同情。

“不！這塊肉對(duì)自行車零售商來說是太肥了，我們可以不必親自上門去找他們。只要發(fā)函告知即可。這樣不但可以節(jié)省開支，又可以提高我們的地位。你說是嗎？本田先生。”

“太好了，就按照你的辦法吧。勞你費(fèi)心了，藤澤先生。”

一封封信函如雪片般地飛向遍布全日本的自行車零售商店。信中除了詳細(xì)介紹“克伯”的性能和功效外。還告訴零售商每具引擎售價(jià)25英鎊，零售商可獲得7英鎊的回扣。兩星期后，8000家商店做出了積極的回應(yīng)，藤澤就這樣巧妙地為本田技研建立了獨(dú)特的銷售網(wǎng)。本田產(chǎn)品從此開始進(jìn)軍全日本。

摩托車經(jīng)銷商距本田雖然“近”，對(duì)銷售摩托車的業(yè)務(wù)相當(dāng)熟悉，并有廣泛的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，但是近而不“親”。自行車零售商距本田雖然“遠(yuǎn)”，對(duì)本田產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)不夠熟，也沒有這方面的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，但是遠(yuǎn)而有“意”。

藤澤的“遠(yuǎn)交近攻”在本田技研起步之初顯然是上上之策。